（1）写字楼的客户特征。

1）客户特性。客户一般理性、稳重，表现为需求性购买。

2）关注重点。客户比较关注产品是否符合公司的需求以及所处的商务氛围带来的利益。

3）购买行为。客户购买行为是公司行为，时间较长，考虑的因素较多。

4）喜欢的销售类型。客户通常喜欢理智、知识型的销售人员，希望能得到购买建议。

（2）写字楼的营销人员所要了解的情况。

1）楼盘的硬件情况。

①建筑规模及建筑形象，应关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性。

②空间尺度，应关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距。

③建筑结构，应关注户型平面布局、面积分割、特殊设计。

④电梯，应关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿厢尺度、内饰。

⑤空调，应关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准。

⑥电力、通信、消防。

⑦楼宇公共空间的装修，应关注装修设计公司、设计风格、材料、报价。(www.daowen.com)

⑧物业管理，应关注物业公司品牌、历史、管理方式、收费、服务种类。

2）楼盘的软件情况。

①商务配置，应关注配套设施、档次、服务客户群、服务种类。

②其他软件方面，如楼盘的工程、质量、各楼层的角度、位置等。

3）竞争对手的情况。

①同区域不同档次产品的情况。

②不同区域内同档次产品的情况。

4）了解环境情况。

①周边环境，应关注楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期。

②区域环境，应关注区域定位、政策利好、软硬件环境。

③地域环境，应关注对本城市进行纵向比较和对各同类城市进行横向比较。

④社会经济环境，应关注宏观调控措施、经济信息政策、行业现状、未来发展前景。