在同一个市场，销售同样的产品，如果采用不同的模式，会产生完全不同的解读。

比如，在移动运营商与手机销售商的组合中，我们会看到各种模式，有的是存话费送手机，有的是买手机送话费，看起来产品和市场都一样，但两种模式完全是不同的逻辑，二者所针对的目标用户和打动用户的点是不一样的。

今天的很多商业模式创新都是这样的，比如各类“共享”项目，以共享单车为代表，以往用户需要一次性付费购买单车产品，但是对于一些使用频率较低的人来说，并不是特别划算，毕竟存放、保养还需要投入成本，所以共享单车提供了一种更好的选择。在这个项目里，单车没有变，用户的出行需求没有变，最终实现出行的方式也没有变，只是商业模式发生了变化，由产品变成了服务。

从这个思路延续下去，可以继续思考，我们究竟是要出售一个产品还是一种服务，产品和服务有时可以相互转化。

案例6-2

产品还是服务？

我们来分析下面这个案例。

说到净水器，究竟是产品还是服务？

以人们常规的理解来看，净水器是典型的家用电器，无疑是产品。

但是我们见到一家创业公司，把净水器当作服务来卖。

其销售模式是：净水器免费提供，按使用时间收取费用，一天1元钱，一年365元钱。

如果是你？会接受这样的服务吗？

实践证明，此种模式还是有很大市场空间的。

首先，如果直接购买一台净水器产品，你愿意掏多少钱呢？1000元？还是3000元？这里会存在一些矛盾：价格过低，用户会担心品质无法保障；价格过高，用户又担心吃亏。在面对新事物时，如果有一个合理的价格让用户先行尝试，往往会得到更广泛的认可，这种针对用户心理的策略会大大降低推广的难度。(www.daowen.com)

其次，净水器具备转化为服务的属性。净水器的关键零部件是滤芯，需要定期更换，如果长期不更换，净水器将失去使用的意义，所以，用户有持续消费的动力。

最后，因为净水机换滤芯，可以让服务人员“入户”沟通，在为用户提供持续服务的过程中，获得了用户更多的需求信息，并提供了更多开发后续业务的可能性。

基于上述特点，将净水器由产品改变为服务，在物质和技术层面并没有创新，看似很简单的模式的转变，却成为点睛之笔。

第6篇小结

这一篇，我们聊了商业模式，虽然看似复杂，但是我们可以用简单的语言去概括它：你想赚谁的钱？如何赚到？并且能够持续赚到。

共同回顾一下主要内容：

1.找准赚谁的钱，学会区分用户与客户。

2.用什么样的方式赚钱？做产品、做平台、做生态，各有各的特点，对初创企业来说，选择离钱越近的模式越好。

3.商业模式应该具有可复制性，复制难度越小、速度越快越好。商业模式应该具有较好的可延续性，没有过多的限制条件。

4.在产品不变的情况下，改变商业模式会成为点睛之笔。

在商业模式上，创新都是一种偶然，没有一种模式可以让你具备所谓的创新能力，创新是无数次实验中的偶然所得。与其闭门憋大招搞创新，不如从简单的模式开始，从离钱近的地方开始，在不断拓展的过程中，走向充满无限想象的远方。

[1]该说法由魏炜和朱武祥两位教授在《发现商业模式》一书中提出，他们认为，完整的商业模式体系包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值六方面。

[2]VC：Venture Capital的简写，可译为“风险投资”。