商业模式究竟是什么？众说纷纭。主流的说法认为，商业模式就是利益相关者的交易结构。^[1]

关于商业模式的探讨是近几十年才发生的。

在历史上，蒸汽机的出现引发了18世纪的工业革命，直到20世纪中期，重大创新往往发生在科学技术领域，体现为生产力的发展。

而从20世纪下半叶开始，商业模式的创新越来越多地进入人们的视野，甚至对商业模式的专利保护也被纳入了各国法律界的讨论范围，人们对生产关系的改善创造了前所未有的价值。

比较典型的，从吉列的“刀片+刀架”模式，到超级市场的货款一次性结算模式、连锁加盟模式，再到今天的互联网领域“免费+收费”模式，这些模式均是在已有科学技术基础上，通过改变商业模式而成功的，并极大地改变了我们的生活。所以，管理学大师彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”足见商业模式的重要性。

不过，对于商业模式的创新，我们既不能忽视，也不能过于神化。对于一个初创企业来说，商业模式往往越简单越好，如果可以卖产品或是卖服务直接赚钱，便是最简单的。反之，若是选择的商业模式很复杂，就意味着我们需要走完更长的道路，投入更高的成本，面对更多的困难和不确定性。

介绍完商业模式的基本概念，让我们回到开篇所说的，商业模式第一问题，你究竟要赚谁的钱？

这是一项很重要的选择，你所面对的究竟是用户还是客户？

专题6-1(www.daowen.com)

用户与客户

通常情况下，大家都把用户与客户当同义词使用，实际上，二者还是有很大差别的。

用户是产品或服务的最终消费者、使用者；而客户是产品的购买者，当然可能是终端消费者，也可能是指中间商。

比如，海尔公司（用户与客户概念的区分，我最早就是从海尔听到的）对用户和客户的划分是这样的：用户是电冰箱的最终使用者；而客户是渠道经销商。

推广到其他领域，对于汽车厂商，用户是汽车的最终购买者、使用者，而客户是各地4S店。

现在还有一些更特殊的模式，比如，很多互联网公司的用户是广大网民，他们对用户浏览网页、使用软件实行完全免费政策，以增加用户的流量，并以该流量为基础，向第三方销售广告，投放广告的商家即成为客户。在这个模式里，客户和用户就完全分离了。而如果从另一个角度理解，免费浏览网页、使用软件的用户其实也是互联网公司产品的一部分，只有经营好用户，聚合起海量的用户，才能卖出更好的广告。

用户有时候并不直接产生经济回报，但我们会发现，无论上述何种模式，用户总是需要用心去经营的。

想好赚谁的钱了吗？当用户和客户是同一批人群时，目标就比较清晰；当用户与客户相对分离时，要在二者之间找到一个合理的平衡。