在你看来，营销是一件很困难的事情吗？

案例5-3

营销困难吗？

十几年前，在我卖电脑那个年代，曾经有销售人员向我反馈：我们销售的电脑比XX牌子的电脑要贵啊，价格竞争不过别人。

这是一种说法，单纯从价格的角度去思考竞争。

也会有销售人员说：我们销售的电脑，虽然便宜，但是牌子不如YY等大品牌响亮啊，也是竞争不过。

这是另一种说法，单纯从品牌的角度去思考竞争。

这些看法都是比较片面的。当我们在市场上和竞争对手PK^[1]的时候，乐观者有乐观的心态，悲观者有悲观的视角，但只有综合各方面去全面考量时，才会有更客观的理解。

今天的竞争并不仅仅是价格和品质，今天的竞争是全方位的竞争，只要找到自己与众不同的特点，都可以发展成营销突破口。

案例中的话也可以反过来说：牌子不够大，可以在价格上做出优势；价格高，可以在品质上做出优势。总会找到有某一特定需求的用户。竞争并不是让自己满足所有用户，只需要在某一领域胜过对手，把属于自己的用户服务好，这就是另类的“比较优势”。

说到品牌，过去小企业与大企业比起来没有任何优势，因为你无法做到足够大的影响力，但是今天有捷径，我们可以通过各种渠道迅速让全世界的人知道你的品牌，如果把故事讲好，还会制造大企业不能提供的新鲜感，引起人们的兴趣。今天我们看到所有优秀的品牌，都已经不再是品牌的名称与符号本身，也不仅仅是其背后的产品或服务，而是完整的品牌策划，让这个品牌有更贴合人性的故事，让这个品牌不断成为人们讨论的话题。

比如我们今天看到许多“网红”，某个人因为某一特定话题迅速走红，但是走红以后，这个人就会变成一个品牌，他会继续在网络上完成很多销售动作，把关注转化为利润。

这种路径已经非常容易实践，我们每个人都有朋友圈，完全可以把它充分利用起来，先从做个人品牌开始，找到自己最重要的标签，不断地强化，给人展示你的某一特别属性，让他们在需要时立刻想起你。对于创业者来说，在刚刚开始起步的时候，如果找不到大树，那不要指望别的品牌，你只有自己做品牌，把自己做成品牌，不要放弃时代带来的优势，放在十年前也许不行，但在今天，是完全可行的路径。

说到营销服务，创业公司在竞争中也有其特殊性。相比之下，大企业的服务越来越趋向于线上标准化服务，目前多是客服人员人工操作，并且随着人工智能的发展，未来极有可能完全由机器人解决，这种成体系的服务对创业企业来说，是一个挑战。但最好的服务永远都是人性化的，大企业服务的套路化也常常为人们所诟病，许多大企业服务人员因为有严格的KPI^[2]标准，缺乏灵活处理问题的权限，并不能很好地解决客户问题。在这一点上，初创小企业则灵活得多。

营销是要把自己的观念植入别人的头脑，把别人的钱掏出来装进自己的腰包，如果这样想，确实很困难，这看起来总是一件有求于人的事。

不过，换个角度来看待这一问题，也许会完全不同。在营销时，并不是有求于人，并不是祈求用户购买产品，优秀的营销人员要怀有拯救用户的心态：我们投入了大量成本，进行市场调研，开发产品，为的是解决用户某一具体问题，满足用户需求，将他们从“水火”之中拯救出来，在“营”时是这样的心态，在“销”时更要这样的心态。

以拯救用户的心态来进行营销，就不是在讲我的产品如何好，不是在讲我的产品如何便宜，而是直接讲产品能给用户带来什么，这是用户真正感兴趣的地方。要知道，相对于你的产品和服务，大多数用户更爱他自己。

请大家注意，接下来，我要说到这一篇最有价值的一句话：(www.daowen.com)

营销不是拼命讲自己的产品有多好，然后求用户来买；营销是拼命给用户创造好的感觉，然后给他们创造好的形式和渠道把这种感觉分享出去。

打造知名度和美誉度未必要全部亲力亲为，且“王婆卖瓜”或多或少要承担一些质疑。本着不打扰用户、不浪费用户时间这一诉求，最好的方式是让用户自发参与进来，在这个全民媒体时代，每个普通人都是信息节点，都有可能成为意见领袖，很多企业采用“口碑营销”^[3]这一模式来推广美誉度，并与用户建立更稳定的连接。要知道，在互联网背景下，用户的声音被赋予了前所未有的传播速度与力量，这是一种最适应时代的新的营销模式。

这种营销需要做的是：让产品解决用户的某一问题后，创造出足够引人关注的话题，并提供合适的渠道，引导用户把良好的体验、感受抒发出来，用星星之火，去燃起燎原之势。

其实营销从来都是如此，古语说，“酒香不怕巷子深”，大家常觉得这句话是在讲不用营销，其实不然，“酒香”也是因为有条件被人知道，被人口口相传，才不怕“巷子深”，这是更高级的“口碑营销”。

做到这一点，你会发现，营销不是求着用户来买我的产品，不是求着用户帮助我完成销售任务，而是站在用户的角度，替用户解决了别人无法解决的问题，这样做，用户怎么会不主动找上来？

第5篇小结

这一篇，我们聊了营销。当然，营销不止这一点内容，还有很多很多内容。在本书之后，我将会专门写一本更通俗和实用的营销方面的书，自然也将会先在论坛中贴出来。

共同回顾一下主要内容：

1.创业求财不可耻，吆喝卖产品不丢脸。对营销给予充分重视，并调整到适合营销的心态，也许是创业者最重要的事情。

2.做营销不能沉溺于个人的完美主义情结，要勇于把产品推广出去，相信自己的产品一定会为用户创造价值。产品是否完美，交给市场去验证，得到反馈后，再进行改善。

3.营销是“让人知道你有好东西”，不仅仅求知名度，还要打造美誉度，知名度有时会昙花一现，美誉度需要时间沉淀。

4.营销不是拼命讲自己的产品有多好，然后求用户来买；营销是拼命给用户创造好的感觉，然后给他们创造好的形式和渠道把这种感觉分享出去。

总之，无论多么完美的产品，总是要卖出去才行。

[1]PK：PlayerKilling的缩写，可译为“对决”。

[2]KPI：Key Performance Indication的简写，可译为“关键绩效指标”。

[3]口碑营销：又称“病毒式营销”，这一概念最早是由任天堂社长山内溥提出的，是指通过产品或品牌很强的“感染力”，让其在目标用户群体中自发传播。