曾经有一个创业者与我聊项目，他用很神秘的语气说：“胡总，我这个项目特别好，我讲给你，你要保证不给别人看，要替我保密。”

我问他：“市场上有没有竞品，有没有敌人？”

他拍着胸脯说：“没有，市场上从来没有出现过，绝对独创。”

我说：“还是别给我看了。”

看似绝好的投资机会，但是我们需要冷静面对。

在通常情况下，一个完全独创的东西、市场上完全没有的东西，要么是火坑，要么是真的没有需求。喊着“为有牺牲多壮志，敢教日月换新天”的创业者，往往真的会“牺牲”掉。

案例3-2

进入市场的时机

2003年，在SARS（非典）之前，我曾经投资过一个环保产品的项目，产品有一些特色，可以杀菌、去异味，类似于现在很流行的空气净化器，在那个时期，显得很超前。

当时的产品研发团队十分专业，也十分用心，但是过于追求完美，一直在不停地调整、测试，哪怕产品的核心功能已经很完善了，他们还是在不停地寻找细小瑕疵，就是这样，直到SARS已经过去，产品还没研发完成。等转过年去，产品真正上市时，已经错过了最好的销售时机，最终钱花完了，项目只好终止。

市场上的时机瞬息万变，应对变化一定要快，不然就会被市场淘汰。如果当时坚持做那个空气净化器的项目，至少要再等十年，到雾霾肆虐的时候，才能有新一轮的增长点。

选择进入市场的切入点时有两种思路：

一种是走前人从未走过的路，完全自己蹚过；另一种是先模仿别人，再找到自己的特色。

对于初次创业者而言，如果不是绝世大才天眷顾者，最好不要走前人从未走过的路。不是不能做，而是教育市场的成本太高！

我建议的方式是，不妨先研究一下目标市场，找到市场中已有的竞争产品（不一定是完全竞争的）。通过对比研究和分析，即便是同一个区域、同一个行业、面对同一个群体，仍然有机会划出自己的势力范围。譬如市场上已经有可乐，但是仍然可以定义出凉茶这一品类，二者的消费群体其实有很大比例的重合。

很早以前，有一个著名企业的市场经理对我说，“市场是抢来的”。

市场不是白得的，如果你能够找到一个竞争对手，就等于少做了很多事情，走了一条捷径。看似一种作弊手段，但是如果你能给用户带来更好的体验，引导这个领域再向前迈进一步，未尝不是市场竞争的良性结果。(www.daowen.com)

大家一定会觉得奇怪，你不是鼓励创新吗？怎么又叫我们去模仿，去抢？模仿还叫创新吗？

这里需要明确一个问题，模仿和创新没有绝对冲突，不一定要做出开天辟地头一遭的新事物才叫创新。很多情况下，创新只需要沿着前人的方向再迈出一小步便足矣。科学巨人牛顿都说，他是站在了巨人肩膀上。

举个例子，我们所熟知的腾讯，其早期发展也依赖模仿，但大家却忽略了腾讯在模仿过后的“微创新”——在原有产品基础上，把用户体验做到极致，这才是其成功的关键。

选择目标市场，不用刻意回避竞争，蓝海未必好走，红海未必没有空间。重要的是做到知己知彼，了解自己的资源所在，了解竞争对手的特点，也了解目标客户，才有机会真正赢得市场。

第3篇小结

这一篇，我们聊了市场。

共同回顾一下主要内容：

1.市场是一块大蛋糕，要通过市场细分，把它分成很多块，分好后要找准自己的定位，选择最合适自己的那一块（而不是最大的那一块）。集中力量，专注于这一块就好。

2.不必纠结于已经看到的市场是否足够大，重要的是专注于自己的领域，深入开发。真深入进去了，才能看到更多。

3.不要盲目跟风，看到某个市场很好就一头扎进去，还要看自己是否有掌控的能力，从自己擅长的领域开始更容易起步。

4.初创业者不要梦想教育市场。获得市场无须回避竞争，可以站在前人的基础上“微创新”。

市场是我们要去征服的目标，“知彼知己”，才能“百战不殆”。

[1]该观点由美国营销学专家菲利普·科特勒提出。菲利普·科特勒（PhilipKotler，1931—）：美国西北大学凯洛格管理学院教授，其代表作《营销管理》是商学院中应用最为广泛的教材，被誉为“现代营销学之父”。

[2]HOLD：HOLD英文原意为“保持、握住、掌握”等，现已演化为网络用语。HOLD住表示面对各种状况都能稳住、从容面对一切。

[3]帕累托法则：又称“二八定律”，意大利经济学家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）提出，在任何一组事物中，最重要的只占约20%的部分，其余80%的部分却是次要的。政府、企业客户虽然数量少，但每个单位能产生的价值却很大。

[4]美眉：网络用语，指代漂亮的姑娘。