案例导入

【听一听】　甲公司是一家经营规模不大的木材企业，由于承接了一项工程，需要某种木材规格板500平方米，于是向异地的木材企业乙公司采购。2006年7月1日双方面谈后口头约定，由乙公司于2006年7月15 日向甲公司供货全部木材规格板，单价为40元／平方米，货发付款，运输由甲公司承担。约定之后，甲公司代表当场支付了2 000元的定金，并留下字据。字据内容为：今收到甲公司定金2 000元，余款18000元将在7月15 日发货后由甲公司支付。等到7月15 日，乙公司表示由于货源不足，现只有该规格板400平方米，并表示等10天后立即补货，但甲公司必须先支付全部余款。甲公司由于工程工期紧，急需这些木材，所以也就答应了乙公司的条件。可是10天之后乙公司没有如约补货，甲公司为了赶工期只得向其他木材企业购置。一个月后甲公司的工程完工，但是乙公司仍没有补货，甲公司考虑到再接收余货已没有价值，于是要求乙公司退款。谁知乙公司不但不退款也不再补发余货了。由此甲、乙两公司发生了经济纠纷。可是此时甲公司却陷入了口说无凭的窘境。当初没有签订相关的合同，只有收取定金后立的字据，而字据中只有总金额，对木材数量没有提及，更没有木材的相关规格及质量标准。最后甲乙双方对簿公堂，但由于没有相应的合同就无法对双方的债权、债务加以确认，无奈甲公司只有吃了哑巴亏，蒙受一切损失。

【想一想】　签订商务合同的重要性是什么？

【说一说】　你理解的商务合同应包括哪些重要内容？(www.daowen.com)

【议一议】　甲公司和乙公司就购买木材一事达成一致，并支付定金。由于乙公司以货源不足，只能先交付400平方米，由于甲公司急需用材，草率地答应了对方，并付清了尾款。最后，乙方也没有补货，双方对簿公堂，甲方却苦于没有证据。可见，双方一旦达成共识，尽快订立合同，合同既能约束双方，又能有效保障双方的权利。

谈判一旦定局，即交易的各项重要内容完全达成协议以后，为了确认彼此的权利和义务，应签订经济契约，即通过合同的形式来确立、变更、终止经济权利和义务关系。因而，签约工作的正确与否以及合同履行的完全与否，关系到整个商务谈判的成败，它是整个谈判过程的重要组成部分。