（一）定局意图的表达策略

1．直接表达策略

直接表达策略，是谈判的一方直率、明确地向对方提出成交的建议或要求的策略。主要有：

（1）语言请求策略。

语言请求策略，是指商务谈判的一方用明确、完整的语言直接了当地向谈判对方提出成交的建议或要求的一种成交意图表达的策略。正确地使用语言请求策略，可以节省谈判时间，提高谈判工作的效率。可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易。

运用语言请求策略的技巧及应注意的问题：

①在提出成交时，应表现得自然诚恳、不慌不忙、不亢不卑，主动而不过分激动，更不能冲动；语言要恰当，不能是央求或乞求。过分的请求和紧张不利于双方达成交易，甚至会增加成交的困难。

②应针对对方真实的谈判动机，直接提示对方的需求问题。提出成交时，必须直接指出对方的需求如何，直接提出解决问题的办法，只有这样才能使对方作出成交反应。如果忽视了对方的真实动机，再强有力的提示也难以打动对方。

③应看准成交时机，抓住适当的成交机会。如果成交时机不成熟，谈判者的成交请求就会变成一种障碍；不适当的成交机会，会使对方产生一种高度紧张的心理状态，引起对方的反感，不利于成交。

（2）演示请求策略。

演示请求策略，是指商务谈判的一方用具体的成交动作或书面材料直接了当地向谈判对方提出成交的建议或要求的一种成交意图表达的策略。演示请求策略比口头表达更为明确、真实、生动，创造出一种真实可信的成交情景，增强了己方成交的可信性。

运用演示请求策略的技巧及应注意的问题：

①必须选择最佳的成交时机，使己方的成交意图被对方所了解、接受。如果操之过急，强加于人，则会引起谈判对方的反感，增加成交的困难。

②在演示时动作表情应自然，动作与语言要连续，既不过紧，也不过松。

③填写契约书、订货单时要边写边念，演讲配合，进行立体化提示。

2．间接表达策略

间接表达策略，是谈判的一方在恰当的时机和场合，用委婉含蓄的语言或行为等引导提示对方领悟己方的成交意图的策略。主要有：

（1）暗示式提示策略。

暗示式提示策略，是指商务谈判的一方在恰当的时机和场合以隐蔽含蓄的语言、动作或提示物等向对方表示己方成交意向的策略。暗示方式传达己方成交意图比明示更具有说服力和感染力。在有些情况下，暗示更切合商务谈判的实际需要。

运用暗示式提示策略的技巧及应注意的问题：

①应使用适宜的提示媒介物，并注意传递手法和时机。以使对方更好地领悟己方的成交意图，进而促成交易。

②暗示时应自然、生动、逼真并与暗示的目的保持一致。保持自然的成交态度，使己方的成交意图被对方所了解、接收。

③必须善于分析谈判对手，视合适的谈判对手而采用此策略。

（2）意会式提示策略。

意会式提示策略，是指商务谈判的一方不明说自己的成交意图，而是通过隐语、委婉语句或其他间接方式启发引导对方领悟，并提示对方采取成交行动的成交意图表达的策略。

意会式提示策略表达成交意图，不同于直接请求成交那样直接了当，又不同于暗示式那样含蓄。采用意会式提示策略传递给对方的成交意图是明白无误的，它不会引起理解障碍甚至歧义。在许多特定情况下，为了避免直接明示或暗示给对方带来的不利影响，使用意会式提示策略表达己方成交意图能起到某些特殊的作用。

运用意会式提示策略的技巧及应注意的问题：

①应注意表达的时机和场合；

②要有针对性地使用意会式提示法；

③掌握好意会的分寸，营造有利的成交气氛。

表9-2　定局信号表(www.daowen.com)

（二）定局信号的接收策略

1．判断接收策略

判断接收策略是谈判的一方通过察言观色，根据谈判对方的谈话、面部表情、行为举止、谈判的进展形势等判断分析成交信号的策略方法。主要有：

（1）谈吐判断策略。

谈吐判断策略，是指商务谈判的一方通过谈判对方的言辞来判断分析其成交意向的策略。谈判者可通过注意倾听对方的言辞，用心地为对方的话语作设身处地的构想，以及认真研究对方的话语背后的动机，还要对对方的讲话作归纳判断，从而达到及时捕捉对方成交信号，据以采用相应的对策，有效促成交易的目的。

运用谈吐判断策略的技巧及应注意的问题：

①讲究听话技巧，善于分析判断；

②既注意听取对方的言辞，又要细心领会其言外之意；

③主动对谈判对方的话进行反馈。

（2）表情判断策略。

表情判断策略，是指商务谈判的一方通过对谈判对方的面部表情、情绪等行为的观察、分析，来判断其成交意向的策略。

谈判不仅是语言的交流，同时也是情绪、表情等行为的交流。当各项交易条件已较明朗时，谈判对方的成交意图也会通过表情、情绪等流露出来。谈判者要掌握谈判心理学的知识，遵循谈判者成交心理规律，洞察谈判对手情绪和表情，及时发现对方的成交意图，在此基础上实施相应的策略和方法，促成交易。

运用表情判断策略的技巧及应注意的问题：

①要因人而异，辩证地分析判断对方表情的含义；

②既注意观察对方的表情，又要认真听取对方的言辞；

③应结合对方的发言、所写的书面材料等综合分析判断对方的成交意向。

（3）情势判断策略。

情势判断策略，是指商务谈判的一方通过对谈判的情形、局势的观察、分析，来判断谈判对方的成交意向的策略。

由于在实际谈判过程中，用假象迷惑对方被认为是商务谈判中的常见手段。因此，为及时获取对方的成交信号，不仅要从对方的谈吐、表情去判断，还必须通过谈判进展中的情形、局势的变化去判断。

运用情势判断策略的技巧及应注意的问题：

①根据对方的需求、动机进行分析判断；

②观察局势要全面细致，结合对方的言行综合考虑；

③善于分析谈判情景和谈判气氛。

2．试探接收策略

试探接收策略，是谈判的一方向对方提出成交前需要最后确定的有关问题或建议，通过对方的反应来确定其成交意向的策略。

当谈判活动进行到一定程度时，谈判对方既有成交的愿望，也有一些疑虑的心理。谈判者为了更好地探明谈判对方成交决心的虚实，更好地敦促对方拍板成交，用试探接收策略使对方做出肯定而具体的回答，不仅可以刺激对方成交的欲望，把对方引导到具体的成交方向上去，也可以探知对方的成交意图，进而准备下一步骤的谈判行为。

运用试探接收策略的技巧及应注意的问题：

（1）谈判者要正确地了解分析确定对方的真正需求，才能有针对性地确定可供回答的问题，以使对方容易作出回答；

（2）谈判者应提出一个有效的回答范围，可供回答的问题应尽量减少，使其在小范围内选择回答，才能达到有效试探的目的；

（3）谈判者在提出问题时，表情要自然，不要咄咄逼人，语言要关切，音量要适中，切忌使用怀疑与傲慢的语气，才能营造有利成交的气氛。