（一）评估谈判目标已达程度

谈判目标的实现程度是评价谈判是否进入定局阶段的重要标志，决定着谈判是否可以最终定局。例如，依据谈判基本目标、争取目标和可交易目标三个层次。假定某谈判项目范围共有四个要点条件：价格、支付条件、过期罚金和担保条件。其中价格是这笔交易的关键条件，担保是次要条件，罚金和支付条件居中。通过前一个阶段的磋商，各项交易条件谈判目标（基本目标和争取目标）的实现程度如下表所示：

表9-1　谈判目标达成情况表

从上表可以看出，在过期罚金一项上，基本目标、争取目标的实现程度都是100%，说明谈判双方这一点已没有分歧；在担保条件一项上，对方根本就不接受，这时，谈判者就要作出决定：在全面交易条件的最后确定中，如果对方继续坚持不让步，己方是放弃谈判还是在这一次要条件上让步，以求得整个谈判的成功，这要根据整个谈判对谈判者的意义来决定；在支付条件一项上，基本目标已完满实现，争取目标实现了80%，实现程度较高，可以说基本上已达到了己方所期望的谈判目标；在价格一项上，虽然基本目标已达到，但争取目标实现的程度还有差距，而价格是这一谈判的关键条件，因此，在全面交易的最后确定中，价格问题仍应是争取解决的重要问题。谈判者应制定相应的策略与技巧，以求遗留问题的妥善解决。

（二）梳理交易条件达成情况

在对谈判目标已达程度进行评估之后，谈判者要对全面交易条件进行最后的判定，以便促使谈判尽快定局。

1．从谈判涉及的交易条件来判定

（1）考察交易条件中尚余留的分歧。

从内容上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，留下的只是一些非实质性的问题，就可以判定谈判已进入定局阶段。

从数量上看，如果双方绝大多数交易条件已达成一致，所剩的分歧数量仅占极小部分，可以大概判定谈判已进入定局阶段。

（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线。

如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围内，谈判自然进入定局阶段。因为双方已经存在最高限度达成交易的可能，只要继续努力维护或改善这种状态，就能实现谈判的成功。因此，当谈判交易条件已进入己方成交线时，就意味着定局阶段的开始。

（3）考察双方在交易条件上的一致性。(www.daowen.com)

谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何进行技术处理也达成共识，可以判定为定局的到来。首先，双方交易条件达成一致，不仅指价格，而且包括对其他相关的问题都有了共识；其次，个别问题的技术处理也应使双方认可。如果个别问题的技术处理不恰当，就会使谈判者在协议达成后提出异议，使谈判重燃战火，甚至使达成的协议被推翻。

2．从谈判时间来判定

按照谈判议程的安排，在开始谈判前，谈判双方就确定了所需的时间，并根据这个时间安排谈判程序和内容。正常情况下，当所规定的谈判时间到来，谈判也应结束。所以，谈判时间的结束也意味着谈判进入定局。

3．从谈判者的行为来判定

如果谈判者的行为出现以下信号，即表明谈判已进入定局阶段。

（1）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场。交谈中表现出一定承诺的意愿，并且这种意愿是诚恳的，不含有故意、陷阱、讹诈的含义。

（2）谈判者使用折中策略处理遗留问题。在经过严谨的分阶段谈判后，双方立场均有所改善，交易条件日趋公平、合理。这时，如果谈判的双方对最后尚存的细节条件、数字条件等有分歧，建议以折中的方式进行解决，就可以判定谈判已进入定局阶段。

（3）谈判者所提的建议是完整的、明确的，并暗示如果他的意见不能被接受，只好终止谈判。

（4）谈判者使用一揽子交易策略。即将所有谈判存在的分歧提出有进有退的条件，实行“好坏搭配”“一揽子交易”。

（三）核实谈判记录事宜

在商务谈判过程中，做好谈判记录以及核实谈判记录事宜是谈判过程必不可少的工作。在谈判的定局阶段，核实谈判记录的主要内容包括：每一次洽谈之后，向双方公布的报告或纪要；双方已对多方面的内容和条款进行协商达成共识的意见等。

谈判者通常要争取自己一方做记录。谁保存着会谈记录，谁就握有一定的主动权。如果对方向你出示他们的会谈记录，己方就必须认真核查，并将双方的记录加以比较核实。比较核实的要点包括两个方面：一方面核实双方的洽谈记录是否一致；另一方面查看对双方洽谈记录的重点是否突出，发现偏差要及时指出并要求修正。

商务谈判的过程是复杂的，涉及的谈判内容项目较多，对于形成共识的问题双方所作的记录，在谈判的最后阶段应逐一核查核对，一方面可以避免含混不清的问题发生，另一方面也为交易合同的签约和谈判总结提供客观翔实的资料。