案例导入

【听一听】　在某年秋季广交会上，我方谈判人员陈先生与美国进口服装商人王先生进行了关于进出口服装的谈判。当时我方的销售意图是扩大服装出口数量，并使服装卖个好价钱。以下是他们在谈判中的对话。

陈：“您好，很高兴见到您！”

王：“我也非常高兴见到您！”

陈：“昨天您看过我们的样品，感觉怎么样？”

王：“总的印象不错，没想到中国的做工如此细致。但不清楚是否有给美国的长裤配额。我想，可否从贵公司订一些长裤？”

然后王告诉他所需长裤的面料、颜色、款式和规格等。

陈：“您准备订多少？什么时候要货？”

王：“首先看您有多少配额？交货时间大约在6月末吧。”

陈：“我们首先考虑您是否做非配额品种，如棉麻短裤等。因为您知道，配额数量是很有限的。要扩大贸易必须这样。如果您还有其他非配额品种一起做，我可以给您一些长裤配额。”

王：“如果是这样的话，请允许我再联系一下用户，两天以后再谈。”

陈：“好吧，我将配额给您保留三天。”

三天后。

王：“您好，很高兴又见到您！”

陈：“您好！”

陈：“您订多少数量？”

王：“订1．8万打。”

陈：“如果我公司一时没有棉麻面料，可否采取进料加工的贸易方式？”(www.daowen.com)

王：“没问题，那么请您报一个价吧？款式不超过12 种，颜色在6种以内，交货期在今年6月底以前，4月30日以前上料。”

陈：“按照上述条件，每打的费用为80美元，货运到香港。”

王：“价格太贵，您要知道这是非配额品种。”

陈：“我知道，但是我要给您一些配额品种。”

王：“您给我多少长裤配额？”

陈：“5 000打。”

王：“太少了。”

陈：“我还可以给您增加100打配额。”

王：“这样吧，如果您能增加3300打配额，我可以同我的老板商量一下价格。”

陈：“很抱歉，我只能给你增加1000打配额。这也是我对您的让步了。但是，长裤按您上次的条件，每打价格要80美元。”

王：“我想我还是不能接受。我再想想吧。”

（资料来源：冯华亚．商务谈判［M］．北京：清华大学出版社，2006．）

【想一想】　你预测谈判的结果会如何？

【说一说】　陈先生应如何促使双方签约？

【议一议】　在广交会上，我方某服装公司和美方在洽谈服装出口的交易中，我方厂商销售代表陈先生在谈判过程中试图用配额产品捆绑非配额产品的策略来扩大出口量，但在谈判过程中双方仍然存在一些争议。为尽快达成共识，促成本次谈判，陈先生应如何促成本次谈判定局？他还需要把握哪些定局阶段的技巧？

随着谈判过程的不断深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求。但是谈判能否最终定局，一方面取决于谈判双方既定目标实现的程度。如果双方的谈判目标已经实现，自然可以定局。另一方面取决于某些枝节问题是否还有分歧。谈判内容是很复杂的，很可能在基本条件上已谈妥，或者各项基本条件一致，但还有细微差距需最后确定。因此，在交易即将达成的洽谈最后阶段即签约以前，有必要对谈判过程进行最后的回顾总结。这种回顾和总结包括：对谈判目标已达程度的评估，全面交易条件的最后确定，谈判记录事宜的核实等内容。