（一）谈判“陷阱”的类型剖析

虚虚实实是谈判者经常实施的“陷阱”。在谈判过程中，谈判者有时提供、表现出来的“事实”，是真真假假、有假有真、亦是亦非的。利用这些真中有假、假中有真的“事实”去引诱对方上当或激发对方的信任，其目的就是削弱对方的判断和决策能力。

1．声东击西“陷阱”

所谓声东击西“陷阱”是指在谈判中，一方出于某种需要而有意地将该谈判的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方的目的。在谈判的过程中，只有更好地隐藏真正的利益，才能更好地实现谈判目标，尤其是在己方不能完全信任对方的情况下，适用这种“陷阱”。

归纳起来，声东击西“陷阱”的主要目的是：

第一，尽管双方所讨论的问题对己方来说是次要的，但实施这种“陷阱”也能表明，己方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦己方做出让步后，能使对方更为满意。

第二，作为一种障眼法，转移对方的视线。如己方关心的可能是货款支付方式，而对方的兴趣可能是在货物的价格上，这时声东击西的做法是力求把双方讨论的问题引到订货数量、包装、运输上，借以分散对方对前述两个问题的注意力。

第三，为正式谈判铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除正式谈判可能遇到的干扰。

第四，议题搁置。把某一议题讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。

第五，延缓对方所要采取的行动。如果发现对方有中断谈判的意图，可设置这一“陷阱”，做出某种让步的姿态。

总之，声东击西“陷阱”是通过制造假象，引诱对方做出错误判断，然后趁机赢得谈判。为使对方的计划发生混乱，必须采取灵活机动的行动，本不打算争取这一方面，却佯装积极争取；本来决定争取那个方面，却不显出任何争取的迹象。

2．价格“陷阱”

假如有人对你说，他的那批货物只以成本价卖给你，你先别太高兴，应该马上问到：“成本价是如何算的？”特别是在对外贸易中，由于中外会计规则存在差异，双方对各种数据意义的解释相差很大，所以一定要让对方解释清楚。

假出价，即买主利用报高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权利，可是到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅度提价），洽谈的讨价还价才真正开始。在这种情况下，一般是假出价的一方占便宜，而另一方只好忍痛割爱。假出价，虽然是不道德的，但在谈判中却屡见不鲜。

日本人往往利用这种手段来占对方的便宜，他先报个低得出奇的价格诱使对方上钩，使对方很高兴和他达成交易。但得到东西之后，对方便常常会发现少了点配套部件，于是，被迫又向他们购买，由于排除了其他竞争对手，他便会漫天要价，逼买主就范。

3．最后通牒“陷阱”

最后通牒“陷阱”就是指在谈判过程中，规定最后期限，要求最后答复的“陷阱”。这可以有效地督促对方的谈判人员集中精力处理问题，同时也可有效地降低对方的期望值。比如，谈判双方争执不下，对方不愿意做出让步来接受己方的交易条件时，为了逼迫对方让步，最后通牒“陷阱”是一种可行的选择。在这种情况下，往往是谈判对象寄希望于获得更大利益，而对现在的讨价还价不肯放弃，使用这一“陷阱”可以打破对方的高期望，击败犹豫中的谈判对象。

最常见的最后通牒“陷阱”往往表现在：给出谈判的最后期限和给出谈判的最终要价两个方面。

值得提醒的是，最后通牒是一种非常强大的压力，通常是一方以最后通牒式的言行威胁对方同意或答应其条件，否则不惜中断谈判，这一策略有极大的杀伤力，很有可能会引起对方的敌意和抗争，把握得不好就会有谈判失败的风险，所以运用时一定要慎重，并且使用到位。

4．拖延战术“陷阱”

（1）清除障碍。

在商务谈判中，拖延战术形式多样，目的也不尽相同，由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术。

当谈判双方因“谈不拢”造成僵局产生障碍时，有必要采用拖延战术把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打破僵局。如果己方消极等待，结果只能是失败。

（2）消磨意志。

人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下最初会保持原状，但一段时间以后就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常见的办法，突然的中止或没有答复（或是含混不清的答复），往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。

（3）等待时机。

拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动权，要求对方做出让步。一般来说，可分为两种方式：一是拖延谈判时间，稳住对方；二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货（款）时间。

5．故意犯错“陷阱”

谈判中有人会故意犯错，例如，故意加错或者乘错，歪曲本意，漏掉字句或者作不正确的陈述。他们这么做都是为了一个目的：想骗人或者想让人迷失方向。若不从道德的观念来看，这种故意犯错误的诡计确实可行，对方很容易上当。当谈判者遇到这种情况时，应该一口咬定对方在施诈行骗而强烈抗议，千万不能默认，更没有理由就此放它过去。(www.daowen.com)

还有一种故意犯错“陷阱”是对方故意漏出一个错误，让你错误地认为自己占了很大的便宜，很快与之达成协议。结果，你会发现由于过于仓促，你在另外一方面被对方算计，造成己方的更大损失。

（二）谈判“陷阱”的应对

在确认对方有意设置“陷阱”的情况下，以静制动、注意观察、伺机行动、少留破绽尤为重要，谈判陷阱的应对策略可以总结为：沉默、耐心、敏感。具体包括：

1．保持沉默

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受，但是也没有什么比这更重要。另外需提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

2．耐心等待

耐心等待有时是应对谈判“陷阱”的有效策略。时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。等待对方冷静下来，等待问题自身得到解决，对方的“陷阱”就会失去施展的背景和条件，使“陷阱”不攻自破。

3．适度敏感，随时观察

对方设置谈判“陷阱”总有一定的目的性，施展陷阱的方法、手段以及过程，总会出现组织不够严密、语言不够严谨、心理反应异常等情况。对此，作为己方的谈判人员，就要有适度的敏感性，从小事及细微之处入手，观察分析对方的一切变化，通过分析，确认对方是否设置了谈判“陷阱”及其所采用的“陷阱”类型，以便采取正确的应对策略。

案例赏析

著名的谈判专家郝伯有一次和妻子到墨西哥旅游。妻子去购物的时候，郝伯一个人独自回旅馆。当他走在路上的时候，看到远处站着一个土著居民，走近的时候他看见土著拿着几条披肩在叫卖：“1200比索。”

“他在向谁叫卖呢？”郝伯想，“肯定不是对我。”于是，郝伯快速从小贩身边走过，并对他说：“朋友，我不想买披肩，你还是到别的地方卖吧！”

小贩点点头表示他明白了。

郝伯继续向前走，却听到身后有脚步声，原来那个小贩一直跟着他，小贩又一次地高叫：“800比索。”

郝伯加快了脚步，但小贩一直跟着他，价钱已经到了600比索了。

这时，他们来到了一个十字路口，郝伯停下了脚步，小贩却依然跟在后面说：“600比索……500比索……好吧……400比索！”

这时郝伯又热又累，小贩的纠缠使他很生气，他气呼呼地说：“告诉你，我不买！”

“好吧，你赢了！”小贩说：“220比索！”

“你说什么？”虽然郝伯并没有买的意思，但是他还是对小贩的报价感到吃惊。

“220比索！”小贩又重复了一遍。

“让我看看”，郝伯说。

又是一番讨价还价，终于以170比索成交。

小贩对郝伯说，这是墨西哥新的最低成交纪录。

当他回到旅馆时，对妻子说：“你看，我买了一条挺漂亮的披肩，要价1200比索，我只花了170比索！我真是世界上最伟大的谈判专家！”

妻子听了笑道：“真有趣，我也买了一条，只花了10比索。”

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（资料来源：郑方华．业务谈判技能案例训练手册［M］．北京：机械工业出版社，2006．）