威胁是商务谈判磋商过程中向对方施加压力的一种手段。威胁作为谈判的一种战术，通常在谈判的较量阶段、磋商无法进行、谈判陷入僵局等情况下使用。例如，如果你方不下调价格，我方将放弃继续销售你方的商品，由此造成的一切损失应由你方负责。威胁是否有效，要看被威胁者能否识破。如果对方嗤之以鼻，则该战术失效。

（一）威胁战术的方式

谈判者通过威胁对对方施加压力的方式主要有三种：

（1）行动威胁。

是以自身的优势直接向对方施压的一种行为。如谈判人员可能会说“除非你这样做，否则我们将取消贵方的特权，停止继续合作。”

（2）间接威胁。

间接威胁是通过对对方谈判人员的品格、公正与诚实等提出疑问，甚至有损其自尊，达到施加压力的目的的行为。如“你的做法与贵公司的形象很不相称”，迫使对方调整自己的行为，并做出某些让步。

（3）最后通牒。

最后通牒是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件的行为。如价格、交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示行则行，不行则罢，迫使对方做出让步，以打破僵局的策略。如“若你方在三天之内还不肯达成协议，我方将退出谈判”。

在商务谈判中，“最后通牒”既可以作为一种谈判策略，也可以作为一种威胁战术使用。当谈判对手总是想象将来对方可能会给己方带来更大的利益，表现出对未来的希望和对现实利益的不肯舍弃，不肯作最后的选择的时候。此时打破僵局，击败犹豫的对手，最有效的手段就是采用最后通牒战术。

（二）应对利用竞争者威胁战术(www.daowen.com)

在商务谈判中，对方以竞争者来威胁己方的情况非常多见，必须做好对付竞争者的准备。应对策略的前提是要清楚有哪些竞争者，清楚自己在竞争中的位置，清楚竞争者的促销手段，清楚自己的优势。总之，要知道一些竞争者的情况，否则会很被动。在谈判时，可以根据不同情况选取不同的战术来应对。

当己方优于竞争者时，可以选择以下战术：

（1）反驳战术。向对方分析自己的产品和竞争对手的产品的优缺点，通过对自身产品的优势分析，揭示对方利用竞争者威胁战术的实质。

（2）比较战术。将自己的产品与对方心目中地位最高的产品以及竞争对手的产品进行比较。通过比较，突出己方产品的优点，指出对方心目中地位最高的产品和竞争对手产品的不足，从而阻止对方购买竞争对手的产品。

（3）验证战术。当竞争变得异常激烈的时候，可以采用直接验证战术来确定竞争产品的优劣。如果己方的产品在实验之后，对方可以看到它的特殊优点，就可以起到说服对方，限制竞争者的作用。

当己方弱于竞争者时，可以选择以下战术：

（1）尽量回避。当己方明显弱于对方时，聪明的做法就是不主动提及竞争者。如果对方首先说起竞争商品的情况，可以赞扬它几句，然后改变话题，可以回答说：“是的，那种产品很好，但我们的更好。”回避的方法难以将竞争产品在对方脑子里占据的位置驱除，但对方有时害怕谈判者会指出他们的偏爱有问题，因此，回避便可平安无事。

（2）怀柔策略。有时要想绝对回避竞争者，是不太可能的。但己方明显弱于对方又不便发生猛烈冲撞。所以谈判者就要对竞争者承认但不轻易进攻。把对方提及的竞争者的优点当做和自己没关系一样谈论，让对方感觉你不在意竞争者的存在，你对自己的产品很自信。

（3）以褒代贬。当双方实力相当时，也不可能是处处相同，而应该是各有所长。谈判者可以摆出一副超然而又公平的姿态，甚至对其产品无可否认的优点也给予承认。但言辞之中却是以褒代贬。如“× ×牌相机具有多方面的优点，毫无疑问，它很漂亮。如果您不怕画面抖动和维修困难，您一定会选择他。”