案例导入

【听一听】　意大利某公司与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不快。于是意方代表罗尼先生告诉中方代表李先生，他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，并于次日拿出新的方案。次日上午，中方李先生在分析的基础上制订出了比中方原要求（要求意方降价40%）改善了5%（要求意方降价35%）的方案。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，达到15%，还要再降到35%，实在困难。”双方相互辩论一阵后，建议休会到下午2：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其已做出的努力，认为中方要求太高。谈判到下午4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意，向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天中午12：00以前告诉我是否接受。若不接受，我就乘下午2：00的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的条件理清后，表示仍有困难，但可以研究。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，另一方面派人调查是否有明天下午2：00去欧洲的航班。结果该日下午2：00没有去欧洲的飞机。李先生认为意方的最后还价和出示机票是演戏，判定意方可能还有条件降价。于是在次日上午10：00给意方打了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方的距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上再降5%，即从35%降到30%。”意方听到中方有改进的意见后没有走，最后双方终于实现一个双赢的谈判结果。

（资料来源：王晓．现代商务谈判［M］．北京：高等教育出版社，2007．）

【想一想】　你认为意方采取什么策略想逼迫中方妥协？(www.daowen.com)

【说一说】　请评价中方突破障碍的策略。

【议一议】　在商务谈判过程中，掌握一些谈判的战术并灵活应用，能起到事半功倍、意想不到的效果，取得谈判的成功。