谈判僵局的突破策略是谈判者在进入谈判的攻坚阶段以后谈判双方基于共同利益而运用的各种实质性突破僵局的方法。商务谈判突破僵局的策略一般包括以下几个方面：

（一）从客观的角度来关注利益

在谈判陷入僵局的时候，人们总是自觉不自觉地脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么。因此，为了有效地克服困难，打破僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。在某些谈判中，尽管在主要方面双方有共同的利益，但在一些具体问题上双方存在着利益冲突，又都不肯让步。这种争执对于谈判全局而言可能是无足轻重的，但是如果处理不当，由此引发的矛盾激化到一定程度即形成了僵局。由于谈判双方可能会固执己见，又找不到一项超越双方利益的方案，因此很难打破这种僵局。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的，既不损害任何一方的面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，这是一种一解百解的枢纽型策略，实际运用效果较好。在客观的基础上，要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地改变希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样，才能回到谈判的原始出发点，才有可能突破谈判的僵局。

（二）从不同的方案中寻找替代

商务谈判过程中，往往存在着多种可以满足双方利益的方案。谈判人员经常简单地采用某一种方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。这时，谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动权。当然，这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。不要试图在谈判开始时就确定一个唯一的最佳方案，因为这往往阻止了许多其他可供选择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，就能够构思出对彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，即能顺畅无误地到达目的地。

（三）从对方的无理要求中据理力争

有时，当商务谈判陷入僵局时，运用客气的商议往往不是唯一的解决问题的好办法。如果僵局的出现是由于对方提出的不合理要求造成的，特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时，要做出明确而又坚决的反应。因为这时任何其他替代性方案都将意味着无原则的妥协，这样做只会增加对方日后的欲望和要求，而对于自身来讲，却要承受难以弥补的损失。因此，要同对方展开必要的争执，让对方自知观点难立，不可无理强争，对方会清醒地权衡得失，做出相应的让步，从而打破僵局。需要指出的是，当面对对方的无理要求和无理指责时，采用一些机智的办法对付，往往比直接正面交锋要有效。因为这同样可以起到针锋相对、据理力争的作用，这也是谈判的艺术所在。

（四）从对方的角度看问题

谈判中，双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地，从对方的角度来观察问题，这同样是打破僵局的好办法。站在对方的角度思考问题，就能够多一些彼此间的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。谈判实践告诉我们，当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否合理，是否有利于双方合作关系的长期发展。然后再从对方的角度看看他们所提的条件是否合理。实践证明，如果善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。

（五）从对方的漏洞中借题发挥(www.daowen.com)

在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及，这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果。这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借题发挥的做法有时会被看做是无事生非、伤感情的。然而，对于某些谈判者的不合作态度或试图恃强凌弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方收敛。相反，不这样做反而会招致对方变本加厉地进攻，从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。

（六）釜底抽薪

谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可采用釜底抽薪策略来打破僵局。釜底抽薪与孤注一掷、背水一战相似，是一种有风险的策略。它是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放在谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能让步，否则宁愿接受谈判破裂的结局。运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是：双方利益要求的差距不超过合理限度。只有在这种情况下，对方才有可能忍痛割舍部分期望利益，委曲求全，使谈判继续进行下去。相反，如果双方利益的差距太大，只靠对方单方面努力与让步根本无法弥补差距时，就不能采用此种策略，否则就只能使谈判破裂。需要指出的是，这一策略不可轻易使用，必须在符合上述前提条件时方可运用。但是，当谈判陷入僵局而又实在是无计可施时，这一策略往往是最后一个可供选择的策略。在做出这一选择时，我们必须做好最坏的打算，切忌在毫无准备的条件下盲目滥用这一策略，因为这样只会吓跑对方，结果将是一无所获。另外，在整个谈判过程中，我们应该严格地遵守商业信用和商业道德，不能随意承诺，一旦承诺就要严格兑现。因此，如果由于运用这一策略而使僵局得以突破，我们就要兑现承诺，与对方签订协议，并在日后的执行中充分合作，保证谈判协议的顺利执行。

（七）有效的退让

对于谈判的任何一方而言，坐到谈判桌上来的目的主要是为了成功达成协议，绝没有抱着失败的目的前来谈判的。因此，当谈判陷入僵局时，我们应清醒地认识到，如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的利益，那么有效的退让也是我们应该采取的潇洒的一个策略。实际谈判中，达到谈判目的的途径往往是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的。当谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下时，往往容易使谈判破裂。其实，这实在是一种不明智的举动，之所以会出现这样的结果，是因为没有掌握辩证地思考问题的方法。如果是一个成熟的谈判者，这时他应该明智地考虑在某些问题上稍做让步，而在另一些方面争取更好的条件。

案例赏析

有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下土地使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民失去了这片耕地的使用权，就没有很多选择，他们只是想多要一些钱办一家机械厂，另谋出路；而百货公司让步到120万也是多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。冷静地审视双方的利益诉求，则可发现双方对立的立场背后存在着共同利益：失去土地的农民只是要寻找出路，而百货公司规模扩大，就要招募一大批售货员。早些将项目谈成，让购物中心快点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。于是，百货公司的谈判代表很快就找到了突破僵局的方案，提出了两个方案。方案之一是：按120万成交，但商场建成后必须为张桥村每户提供一个就业的名额；方案之二是：张桥村以地皮价120万入股，待购物中心建成后，划出一部分由农民自己经商，以解决生活出路问题。于是双方的需要均得到满足，谈判顺利地突破了僵局，进入两个方案的比较与选择中。不久协议就很容易地达成了。

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