（一）谈判僵局的分类

许多谈判之所以陷入僵局，从商务谈判实践的角度去看，多是因为双方基于情感、立场、观点、原则上的主观因素所引发，所以基于此种原则可以把僵局分为三类：

第一类，策略性僵局。即谈判的一方有意识地制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的带有拖延性质的策略。

第二类，情绪性僵局。即在谈判过程中，一方的讲话引起对方的反感，使冲突升级，出现以牙还牙、唇枪舌剑、互不相让的局面。

第三类，实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心——经济利益时，意见分歧差距较大，难以形成一致的意见。双方固守己见，毫不相让，从而形成实质性的僵局。

（二）出现僵局的原因

出现谈判僵局的原因通常有以下几方面：(www.daowen.com)

（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都十分关注商品的价格、交易方式这两个条款。这样双方通融、协调的机会就比较小，很容易在此问题上斤斤计较、互不相让，形成僵局。

（2）双方对交易内容的条款要求差别较大。例如，一桩进口机械的设备买卖，卖方要价为20万元，而买方报价为10万元，卖方要求一次性付款，买方则坚持两次付清。这样一来，要协调双方的要求就比较困难。通常的方法是双方都做出同等让步，如有任何一方不妥协，僵局就会出现。

（3）谈判中，由于一方言行不慎而伤害了对方的感情，也会形成谈判的僵局。通常这种僵局最难处理，一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护自己的面子胜过维护公司的利益。如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。此时这种人的心态处于一种激动不安的状态，态度特别固执，语言也富于攻击性，即使是一个微不足道的小问题，也毫不妥协退让，谈判随之进入僵局。

（4）在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么；另外一方也针锋相对。这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。

（5）谈判人员心理素质不高同样也可能导致谈判陷入僵局。实际谈判中，许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免和解决僵局，而是消极躲避。特别是当谈判者负有与对方签约的使命时，希望达成交易的心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事迁就对方，一旦陷入僵局就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇。这种心理阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，其结果只能造成对己方更为不利的局面。

应该看到，僵局的出现对双方都不利。如果能正确认识、恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为胁迫对方妥协的一种策略，但也不能一味地妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻不破的堡垒。