案例导入

【听一听】　中国K公司与法国G公司就计算机制造技术的交易在北京进行谈判，K公司接触过一些厂家后，认为G公司的技术很符合需要，有意与其合作。G 公司也认为自己的技术不错，有竞争性，同意与K公司谈判。

经过技术交流后，中方专家表现的赞许态度使法方感到极为自信、自得。当进入商务主要条件谈判时，G公司主谈杜诺先生的态度变得非常强硬，而且不大尊重K 公司主谈邢先生，对邢先生的说理和友善的态度全然不当回事。意思是：我就这条件，同意，就签合同；不同意，就散伙。对此合同，K公司邢先生不能说同意，更不能说散伙。怎么办？

邢先生设计了一个方案：让助手继续与杜诺先生谈判，把参与人员减少了一半，原则是能往前谈就往前谈，谈不拢也陪着杜诺先生谈。一天过去了，杜诺先生没见到邢先生，问其助手：“邢先生去哪儿了？”助手答：“无可奉告。”第二天上午，谈判仍无大的进展。杜诺先生要求见邢先生，助手答应下午安排。

下午，邢先生见到了杜诺先生问：“谈判进展如何？”杜诺说：“不大。”并问邢先生：“你为什么不参加谈判？”邢先生一笑，说：“我有我的事。”杜诺问：“我们的交易怎么办？”邢先生说：“我的助手有能力与您谈判所有问题。”“可到目前为止进展不大呀！”杜诺先生说。邢先生回答：“原因一定不在我助手这方面。”杜诺一笑，说：“我希望您能参加我们的谈判。”邢先生说：“我也乐意，等我安排好时间再说。”并说：“我还有事，希望您与我的助手合作愉快！”随即告辞。

随后的谈判，中方再次调整了谈判时间，一天改为半天，半天时间还安排得靠后。这样断断续续又过了两天，杜诺先生要求与邢先生面谈。

邢先生与杜诺见面了。杜诺先生抱怨：“K 公司不重视与G 公司的谈判。”邢先生说：“不对，K公司一直很重视本次谈判，尽管工作很忙，也未中断过与G公司的谈判。”杜诺先生反驳说：“如果重视，为什么您本人不参加谈判了？贵公司参加谈判的人都没有决定权，而且时间安排也不紧凑。”邢先生说：“有可能您的问题太复杂，他们一时难以答复。时间不紧凑是误会，我们可是忙得很，没闲着。”杜诺先生追问：“您忙什么？有什么比与我们公司谈判更重要的吗？”邢先生诡秘地笑了：“杜诺先生，这可是我公司内部的安排，我得服从啊！”杜诺先生沉默了一会儿，很严肃地对邢先生讲：“我公司来北京谈判是有诚意的，不论贵方有多忙，我希望应先与我公司谈。”邢先生答：“是呀！我最早是与您谈的，不正反映了我方的重视吗？”“可贵方现在没有这么做。”“可是我与贵方洽谈时，贵方并未重视我方的意见，我公司也不能浪费时间呀！”“我希望邢先生给我讲实话，是不是贵公司正在与别人谈判。”邢先生乐了，说：“您的消息真灵通。”杜诺先生马上严肃起来，庄重地说：“邢先生，不管事态是否如此，我公司强烈要求给我们机会，我本人也希望与您直接谈判。”邢先生收住笑容，也认真地回答：“我理解贵方的立场，我将向上级汇报，调整我的工作，争取能与您配合谈判该项目。”(www.daowen.com)

双方恢复了谈判，一改过去的僵持，很通情达理地进行了相互妥协，最后达成了协议。

（资料来源：肖华．商务谈判实训［M］．北京：中国劳动社会保障出版社，2006．）

【想一想】　案例中谈判僵局产生的原因是什么？

【说一说】　中方K公司是如何处理僵局的？

【议一议】　商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。本节分析了形成谈判僵局的原因，给出了应对僵局的处理方法。

谈判僵局是指在商务谈判中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙局面。在商务谈判中，谈判僵局的出现是不可避免的。出现僵局虽然不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决就会导致谈判破裂。所以僵局出现以后，谈判人员应紧紧把握谈判双方的利益，寻找共同利益点，运用谈判技巧突破僵局，从而达到双方都满意的目标。妥善地处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析，并加以正确的判断，采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，使谈判得以继续。