【任务要求】　分析购物谈判中形成僵局的原因和背景，使用让步策略处理价格谈判僵局。

【情景设计】　选择购买一种可以讨价还价的商品，尝试当价格谈判陷入僵局时让步的处理办法。

【任务实施】　（1）以4～5 人为一个谈判小组；（2）有意识地使用让步策略；（3）实践要体现出让步策略与技巧的实质性内容。

【任务实施应具备的知识】　谈判让步的原则与策略；处理僵局的技巧，包括让步应用的效果分析。

【任务完成后达成的能力】　培养学生能够在谈判实践中学会运用谈判让步的策略和技巧，掌握让步的基本技能，提高控制谈判局势的能力。

【任务完成后呈现的结果】

（1）各谈判组撰写《让步实践心得体会》，并上交作为成绩评定的依据。

（2）教师对学生撰写的《让步实践心得体会》进行点评。

知识宝典

【讨价】　向对方提出改善价格的要求。

【还价】　应被讨价人的要求，或针对对方返回的交易条件直接表明己方交易条件的行为。

【讨价还价】　交易各方一来一往地报价，是讨价、还价之后，一定阶段中出现的较为激烈地再讨价和再还价的行为。

【妥协】　讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力。

【价格解释】　对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。

【日本式报价战术】　将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。

【西欧式报价术】　首先提出虚拟的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

项目综合练习

一、不定项选择题

1．如果你是某饮料厂的销售科长，正与某客户磋商供应汽水事宜。该客户要求你厂的汽水每打必须削价1元，每年向你厂采购汽水8000万打，否则他就改买其他饮料厂不同品牌的汽水。面对他的要求，你的做法是（　）。

A．礼貌地拒绝他　B．提出一个折中的解决办法

C．表示你可以考虑　D．坚决不予让步

2．还价时机的把握应该是（　）。

A．在报价方对讨价做出回应，并更改报价后进行还价

B．在报价方对报价作了两次更改之后进行还价

C．在对方报价后立即进行还价

D．在报价方对讨价做出回应，未更改报价时进行还价

3．在商务谈判中，主要包括（　）几种还价方式。(www.daowen.com)

A．逐项还价　B．分组还价

C．总体还价　D．总体还价加逐项还价

4．采用互惠互利的让步策略应注意的问题是（　）。

A．具有开阔的思路和视野　B．应统观全局，分清利害关系，避重就轻

C．不要太固执于某一个问题的让步　D．必须坚持既得的利益

5．采用予之远利代之近惠的让步策略应注意的问题是（　）。

A．强调长期业务关系是至关重要的　B．说明远利和近利之间的利害关系

C．真诚地进行交流　D．坚决不予让步

二、辨析题（判断正误并说明理由）

1．采取综合报价技巧的目的是在保证己方存有广泛回旋余地的前提下，使对方感觉到报价的优惠。（　）

2．在确定还价起点时应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若预计还价可能一次成功，还价起点可适当提高一些。（　）

3．在还价方式的选择上一般不轻易从总体上还价，而是从新报价改善的明显部分先还价。（　）

4．一次性让步方式很容易造成谈判僵局，甚至导致谈判的破裂。（　）

5．与其中一方最终形成协议之前不要过早地结束与另外几方的谈判。（　）

三、问答题

1．怎样确定报价起点？

2．应如何确定还价起点和还价时机？

3．己方的让步策略及迫使对方的让步策略有哪些？

四、案例分析题（运用所学知识进行分析）

【案例】　一天，杰克·韦尔奇接到美国B-G 公司的一名董事——皮特·彼得森的电话，他也是一位投资银行家。彼得森对韦尔奇说：“你是不是准备把你们的家用电器业务卖掉？”韦尔奇回应道：“你这是个什么问题？”彼得森表明他是代表B-G公司的董事长兼CEO拉里·法尔利来与韦尔奇通话，希望他们之间能够进行一笔家用电器业务的交易。

“那好，如果你是认真的，我可以为你做些什么呢？”韦尔奇认真地问。“这样，在一到三之间，一代表你永远不会卖，二代表你要卖个大价钱，三代表你准备以公平价格出售，你选择哪一个？”彼得森问道。“我的大家用电器业务差不多介于一和二之间，我的小家用电器业务是三。”韦尔奇说道。“好，这正是我们感兴趣的。”彼得森说道，双方很快形成了默契。

两天后，11月18日，彼得森、法尔利和韦尔奇坐在了位于纽约列克星敦大街570号通用公司的办公室里。法尔利列了一个长长的问题单，韦尔奇对对方提出的大部分问题都做了回答。然后，彼得森直截了当地问韦尔奇这项业务想卖多少钱。韦尔奇说：“3亿美元，一分都不能少，而且这项业务的总经理鲍勃·莱特不能随着这笔交易过去。”没过多久，对方就给了韦尔奇回音，他们同意继续进行交易磋商。以后，谈判进展得很顺利，双方彼此间非常信任，很快达成了希望的交易。

（资料来源：［美］杰克·韦尔奇，约翰·祥恩．杰克·韦尔奇自传［M］．曹彦博等，译．北京：中信出版社，2001．）

思考分析：

1．杰克·韦尔奇在该场谈判中运用了何种报价策略？

2．该场谈判的成功之处表现在哪里？