在实际谈判中，其让步“量”的概念是无法具体规定的，让步方式也不可能有成规可循，因为让步方式是受交易标的特性、市场需求状况、谈判策略、经营计划、客观环境等一系列因素制约和影响的。作为谈判人员，应根据具体情况，灵活选择和应用各具特点的有效的让步方式。

例如，谈判一方在价格上让步的幅度为100元，共分四次让步，所表现的具体让步方式如表7-1所示。

表7-1　—个假设的卖方常见的让步方式　单位：元

第一种是最后一次到位的让步方式。这是一种强硬型的让步方式，表现为立场坚定、态度强硬，让对方一直以为妥协的希望很小，甚至缺乏合作与成交的诚意之感。如果是一个软弱的买方可能由于卖方的坚持而过早停止和卖方讨价还价了；如果是一个坚强的买方则会坚持，继续讨价还价，迫使卖方做一定的让步。卖方在第一、二、三次不做让步可能是作试探，看看对方的态度，若碰到的是坚强的买方，他接着会采取最后一次到位的让步方式。这种方式的采用者可能自恃实力雄厚，交易地位优越。但是，采用这种方式，必须解决好两个可能存在的问题：一是对方在再三要求让步而均遭拒绝的情况下，可能等不到最后就会离开谈判桌；二是最后让步虽然很晚，但幅度过大，往往会导致对方进一步纠缠，而且进攻可能会更猛烈。卖方这样做必然冒着形成僵局的风险。

第二种是均衡让步方式。均衡让步不符合成本价格计算精确的原则。均值型的让步方式是为了使让步“细水长流”，均匀地满足对方的要求与需要，并获取对方的好感。但是，采用这种方式会导致买方贪得无厌，期望对方出现更进一步的让步。如果不能做到使对方意识到最后的让步已使价格降至谷底，不能再做让步，就较难说服对方，从而有可能使谈判陷入僵局。(www.daowen.com)

第三种是递增式的让步方式。可能开始是为了使让步的口子开得小一点，以充分显示成交的诚意。但是，其存在一个明显的问题，就是会刺激对方要求进一步让步，而且胃口可能越来越大，最终会使谈判难以收场。递增式的让步是最忌讳的让步方式，一次次越让越大，每次让步之后，对方不但不感到满足，反而诱发了对方要求更大让步的欲望，卖方将会损失惨重。

第四种是递减式让步方式。这种方式开始以较大幅度让步表示卖方的诚意，接着步子越来越小，显示卖方的立场越来越强硬，同时给对方以警告，买方适可而止。但是，由于最后的让步数额仍然不小，还有让步的余地，这就会使对方抱有希望从而进一步施加压力。如果最后不再让步，可能会造成不愉快的局面。但无论如何这是比较理想的让步方式。

第五种是快速让步方式。这种方式开始就大幅度让步，这将会提高买方的期望，不过接着而来的是拒绝让步和小让步，它会很快冲消对方的期望，使对方知道即使更进一步讨论也是徒劳无益的。有时还会出现在第三次让步中不仅不让步，反而加价（可能是刚发现成本计算错误），第四次让步再减价，目的是遏制对方要求无限制的让步。

第六种是一次性让步方式。这种方式一开始便把所有的让步幅度给了对方，其用意显然是为了谋求尽快地达成协议，提高谈判效率，争取时间。但是，在谈判中坦诚是会带来风险的，它会使对方怀疑你是否真的坦诚，会使对方更猛烈地向你发起进攻，逼迫你再作让步。否则，就很容易形成僵局，甚至导致谈判的破裂。当然，如果这种方式已成为交易中的惯例，或者谈判对象是老客户，彼此非常熟悉，也未必不可。

以上六种让步方式表明，不同的让步方式可以传递不同的信息，对方的反应取决于你让步的幅度、速度。经验表明，成功的谈判者会在磋商过程中不断改变自己的让步方式；不成功的谈判者往往无法控制让步的程度，要么不让步，要让步就会出现一连串的让步。因此，在商务谈判中，谈判者要视谈判进程，或者根据不同人、不同情况分别采取不同的让步方式，再辅助以一定的让步策略，争取在磋商中处于主动地位。