让步是一种有力的工具，为了熟练地运用让步取胜的方法，商务谈判双方需要掌握让步的主要内容，以便制定自己的让步计划。

（一）卖方可以给买方的让步

主要包括：

（1）降低某些项目的价格。

（2）对大量购买给予必要的优惠。

（3）提供便利的付款方式，如分期付款或延期付款，简化支付程序。

（4）在包装上提供便于库存控制、便于堆放、便于销售的条件。

（5）在规定期限内，提前制定送货计划。

（6）提高商品的品质。

（7）对稳定的客户，在一定的时期内，采取稳定的价格。

（8）培训技术人员。

（9）提供完善的服务，免费维修调试。

（二）买方可以给卖方的让步(www.daowen.com)

主要包括：

（1）迅速支付货款，在某些特定项目上合资经营。

（2）在卖方需要时，可以提供必要的技术援助。

（3）迅速反馈商品使用信息，便于卖方提高商品质量，提高竞争力。

（4）在允许的条件下，推迟交货期。

（5）签订比较能够反映实际情况的价格升降协议，按原材料在总成本中的相对比重确定价格升降幅度。

（6）出于共同利益，并照顾到卖方的特殊情况，双方可以共同做好广告宣传。

（7）根据实际情况，适当降低包装要求。

（8）增加采购数量，以减少卖方库存。

商务谈判中的让步是涉及谈判成败的关键问题。接受让步或做出让步必须审慎权衡、认真对待。在让步时应该注意两点：

（1）在决定让步以前，先不要向对方透露让步的具体内容。当谈判一方打算做出让步时，其具体内容要等一等再向对方公开。

（2）要以自己让步的许诺来换取对方做出相应的让步。