案例导入

【听一听】　有一家大型知名超市即将在北京开业，供应商蜂拥而至。王某代表某个小品牌的机械厂家与该超市进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方的要求十分苛刻，尤其是60天的到账期实在让厂家难以接受，谈判陷入了僵局并且随时都有破裂的可能。

一天，超市的采购经理打电话给王某，希望厂家在还没有签订合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，以便吸引更多的消费者。王某知道有一套设备在库房里，但却没有当即答应，他回复说：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间内给您答复，但您能不能给我一个正常的到账期呢？”最后，他赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的顾客。一次双赢的谈判就这么完成了。

（资料来源：晓路．商务谈判绝不是一个“退”字．虾盟资源网，2007．）

【想一想】　分析谈判取得成功的原因？(www.daowen.com)

【说一说】　你理解的案例中的让步方法。

【议一议】　在商务谈判过程中，谈判各方对交易条件做出一定的让步是双方必然的行为，让步是谈判者共同面临的极其微妙的问题。当然，让步不可随意进行。

谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。讨价还价的权利与让步的义务是统一的。在商务谈判过程中，谈判各方对交易条件作出一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的阵线，不后退半步，谈判永远也达不成协议，谈判追求的目标也就无法实现。当然，让步不可随意进行，它可能取得正效果，即通过适当的让步赢得整个谈判的成功；也可能取得负效果，即做出了某种牺牲，却招致对方的进一步进攻，为对方创造了有利的条件。因此，让步是谈判者共同面临的极其微妙的问题。