在商务谈判中，还价的技巧主要包括以下几个方面的内容：

（一）投石问路

在还价谈判中，投石问路技巧是指针对对方的报价，不急于还价，而是提出与报价条件有关的假设条件，请对方回答，以便搜集对还价有利的情报和寻找还价的机会。常见的问题有：假如我们订货的数量加倍或减半呢？假如我们与你签订长期订货合同呢？假如我们以现金支付或分期付款呢？假如工程由我们自己提供材料和工具呢？假如我们成套购买或仅购买主机或零部件呢？假如提高货物的品质标准呢？假如我们自己提货呢？

通过以上的提问和对方的回答，有利于还价方了解与交易标的有关的条件，对方的价格政策乃至谈判的策略，进而提出有利的还价。

（二）从小处入手

从小处入手是指对于大型项目和较复杂的交易，还价可采取分批还价的方式，一般可选择差距小的部分先还价。其好处是：还价相对容易被接受，引发谈判的热情，树立谈判的信心，了解对手风格。如果谈判出现僵持局面，不妨可以考虑在小处适当作一些让步，然后再在大项目、大金额的部分进行猛攻。比如，对方主机价格报价50万元，技术费报价10万元，零配件价格报价5 万元，还价可先从零配件或技术费入手。一旦谈判顺利，再谈主机价格，并且还价收紧，这样，有利于向对方施加压力，巩固谈判成果，取得谈判的主动权。

（三）充分利用竞争(www.daowen.com)

充分利用竞争是指在一些交易条件构成比较复杂的商品或大型劳务工程项目谈判中，还价一方为了争取最有利的成交条件，可充分利用或制造对手竞争的局面。比如，在工程项目发包中，采用招标的方法，使各承包商为了战胜竞争对手争取中标，除了提高工程质量外，还要尽量压低工程报价。

（四）灵活应对

灵活应对是指在谈判中，还价的方式很多，不要被报价方牵着鼻子走。比如，在谈判中，价格一时降不下来，可根据具体情况，灵活运用其他交易条件，如改变支付方式，要求给予折扣以及免费提供售后服务等。又如，可根据报价方的价格解释、态度及己方掌握的资料状况等，采用逐项还价、分组还价、总体还价等还价方式。

案例赏析

有一次，以美国谈判专家麦科马克为代表的谈判小组代表甲公司与乙公司交涉一项购买协议，对方开始的报价是50万美元，他和谈判小组的人员都深信，只要用44万美元就可以完成这笔交易。一个月后，他们开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万美元。这反倒使麦科马克小组怀疑己方原先的估计是否正确。于是，他们召开小组会议，集思广益得出对策：第一，直接指出对方抬价的实质，要求对方算出产品的成本费用，挤出抬价的水分；第二，采取反降价策略，制定一个不超过42 万美元的预算，然后围绕这些标准进行讨价还价。经过若干回合的讨价还价，麦科马克谈判小组终于以43万美元的价格完成了这笔交易。

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