（一）还价的方式

在商务谈判中，主要包括以下几种还价方式：

（1）逐项还价。它是指对交易标的所涉及各项条件逐项进行还价。例如，交易标的是机器设备，则按主要设备逐台还价，而对安装调试费、员工培训费、技术指导费、工程设计、资料费等分项还价。

（2）分组还价。它是指根据交易标的的质量、规格等进行分组，按照价格差距档次分别还价。

（3）总体还价。它是指把交易标的以及与交易标的有关的服务项目分别集中还两个不同的价，或仅还一个总价。

总而言之，以上方式采取哪种合适，应具体分析，不能生搬硬套，越适合自己的具体情况，效果越好。

（二）还价的策略

在商务谈判中，针对对方的报价策略和方式，还价的策略主要有以下三种：

1．比照还价策略

比照还价策略，是指谈判的一方通过对对方的报价的了解分析，对比参照报价，按照一定的升降幅度进行还价的策略。

（1）运用比照还价策略的主要条件：

①已弄清对方为何如此报价，即对方的真正期望。

②已判明谈判的形势及对方讨价还价的实力。

③己方谈判实力不甚雄厚，对价格及相关交易条件掌握不甚明了。

（2）运用比照还价策略应注意的问题：

还价的方式一般应针对对方报价或重新报价的方式进行确定。还价方式的一致性便于谈判双方评价各自的条件，判定交易的形势。在还价方式的选择上一般不轻易从总体上还价，而是从新报价明显改善的部分先还价；根据先易后难的原则分批还价；选择差距最小或金额最小的部分先还价。

（3）当己方遇到对方采用比照还价的策略时，其破解的方法有：

①以退为进，变被动为主动，通过一连串的反问探询对方还价的根据，摸清对方的谈判目标，确定己方的最高目标、理想目标、最低目标，做到心中有数，不轻易让步。

②若对方还价太低，胡乱杀价，可以运用较激烈的情绪表达自己的不满，或报以长时间的沉默，摆出一副可谈可不谈的架势，迫使对方作出较大让步，重新还价。

2．反攻还价策略

反攻还价策略是指商务谈判的一方采用反驳攻击的方法，部分否定甚至全部否定对方报价的策略。

（1）运用反攻还价策略的主要条件。

①对方的报价极不合理，策略性虚报的部分过分夸大。

②对方缺乏谈判经验，对价格及相关条件掌握不甚明了，对对手缺乏了解。

（2）运用反攻还价策略应注意的问题。(www.daowen.com)

①作好反攻的资料准备。即己方根据报价的内容和自己所掌握的比价资料，推算出对方的虚价程度大小，并尽力揣摩对方的真实意图，制订攻击的方案。

②作好反攻的对策设计。一般把对方报价中虚价最大、我方反驳论据最充分的内容作为攻击点，由点到面，全面推翻对手的报价。

③作好反攻的实施安排。通过对问题进行分门别类，分清问题的轻重缓急，设计出相应的对策。通常的做法是可列出提问表、实施要点表等表格，并以此表为依据同对方交涉。

④要有理有据地反驳对方的报价，不作无中生有的攻击，更不能进行人身攻击，态度要温和友好。

（3）当己方遇到对方采用反攻还价的策略时，其破解的方法有：

①当己方的合理报价被对方全盘推翻时，说明对方没有正确对待己方的报价或有意施展谈判伎俩，此时己方可以拿出一个明显不合理的方案，以其人之道还治其人之身，以谋求谈判的主动权。

②己方后发制人，以谦虚求教的态度请求对方拿出自己的方案，然后针对方案指出问题，变被动为主动，引导对方回到自己的立场上来。

3．求疵还价策略

求疵还价策略是指商务谈判的一方采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，以试图否定对方报价的策略。

（1）运用求疵还价策略的主要条件。

①对方的报价确有问题，但多属枝节方面的问题。

②对手欠缺谈判经验。

（2）运用求疵还价策略应注意的问题。

①以商品交易为例，若己方为买方，必须掌握对方商品的有关技术知识，才能对商品吹毛求疵，如果能挑出商品性能、质量、款式、色泽等方面存在的问题，将会对对方的报价形成较大的压力。

②求疵还价要有针对性，切忌面面倶到，如果抓不住重点，击不中要害，这样不但不足以说明问题，还会引起对方的怀疑，从而影响谈判的进展。

③求疵还价要有“度”的界限。对一些优质产品、名牌产品不能一味贬低。对某些商品如果贬低过火，可能会激怒对方。

④面对谈判对手，不可直率地表露出自己的愿望或动机，要耐心地、合理地保持若即若离的态度，使对手一直处于焦虑不安的状态。这样才能更好地把握谈判的主动权。

（3）当己方遇到对方采用求疵还价的策略时，其破解方法有：

①沉着应对。那些虚张声势的问题及要求，随着时间的推移，自然会渐渐地露出马脚，并且失去影响力。

②对于某些非关键性的问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

③当对方在浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔，提出无理的要求时，必须及时提出抗议。

④向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。

⑤千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已。因此，己方应该尽量削弱对方的声势，同时，己方也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。