（一）还价的起点

还价的起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定，对谈判的进程有重要影响。还价若能激起对方的兴趣和热情，使对方跟着己方还价走，说明还价是成功的；反之，若还价不当引起对方的反感，则可能导致谈判破裂，所以要十分慎重地确定还价的起点。从买方来说，还价太高有损于还价方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于商务谈判的正常进行。

以价格为例，还价的起点受预定成交价、交易物的实际成本和还价次数三个因素的制约。预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价的起点应在预定成交价之内。还价还必须考虑对方接受的可能性。事实上，谈判的第一次还价很少立即被对方所接受。因此，在确定还价起点时应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若预计还价可能一次成功，还价起点可适当提高一些。

（二）还价的时机(www.daowen.com)

还价的时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价做出回应，并更改报价后进行。其最佳时机是在报价人对报价作了两次更改之后。

时机的选择要考虑给人以无可奈何的艰苦抉择的印象和有时间给对方做出新的反应。要看准情况再还价，即以对方条件改善的状况为还价前提。