还价必须建立在市场调查与“货比三家”的基础之上。要求还价者必须掌握标的物市场供应和价格状况及发展趋势、交易标的物的质量等各项技术指标以及市场竞争情况等，以确保还价具有一定的科学依据。

（一）对报价进行分析

对对方的报价主要从以下几方面进行分析：

（1）在还价之前必须了解对方报价的涵义，准确地分析对方提出条件的全部内容，摸清对方报价中的条件哪些是关键的、主要的，哪些是附加的、次要的，哪些是虚设的或诱惑性的，甚至有的条件的提出，仅仅是交换性的筹码。只有把这一切搞清楚，才能提出科学的还价。

（2）为了摸清对方报价的真实意图，应逐项分析对方报价中所提的各项交易条件的依据，注意倾听对方的解释和说明。

（3）分析对方报价的区间范围，与己方要提出还价条件的差异幅度，如果差异幅度较大，不必草率地提出自己的还价，而应先拒绝对方的报价。必要时可以中断谈判，让对方在重新谈判时另行报价。

（二）还价前的主要措施

（1）根据对方的报价及己方所掌握的信息资料进行周密的计算，推算出对方报价虚报幅度的大小，核查、调整或修改己方在谈判中的期望值及保留条件。如有可能则把对方报价中虚头最大、己方反驳论据最充分的条款确定为杀价的主要突破点。或者以对方报价内容计算的结果为基础，进而考虑己方应采取怎样的策略。(www.daowen.com)

（2）在还价前应列一张提问表和实施要点表。提问表是便于会谈中掌握所提问题的顺序，并针对其薄弱环节适当、适时地提问；实施要点表包括对报价方各项条款中不能作让步的交易条款，以及可以优惠或可以让步的交易条款两部分内容，明确坚持的条款与让步的幅度和节奏，以便心中有数。

（3）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，力求使自己的还价既要给对方造成压力，以表示己方的力量，影响或改变对方的判断，同时又要使对方有接受的可能性。

（三）确定还价的次序

还价次序应按照以下顺序确定：

（1）双方差距小的优先。为了使还价结果能起到提高双方谈判积极性的作用，可先选择那些差距小的内容进行还价，这样容易达成一致，保持良好的谈判气氛。

（2）先分后总。即先分项还价再总体还价。如服务费，先还培训单价，再按培训总价还，然后再集中到所有的费用（技术费、技术指导费、培训费、设计费等）还价。这也是还价的一种步骤，分级实现还价目标。

（3）根本性条件优先。在谈判中，尤其是在还价项目多的时候，为了节省时间，最好先抓根本性、决定交易成败的部分还价。其他一般性的问题，在根本性问题还价解决以后也就比较容易解决了。