案例导入

【听一听】　我国从日本S汽车公司进口大批FP148货车，使用过程中普遍发生了严重的质量问题，致使我国蒙受了巨大的经济损失。为此，我国向日方提出索赔。

谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这个问题上纠缠，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，有的挡风玻璃炸碎，有的电路有故障，有的铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”

中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断而是剪断；车架出现的不仅仅是裂纹，还有裂缝、断裂；而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’表达最好还是用具体数据表达，更科学、更准确……”

日方淡然一笑说：“请原谅，具体数据尚未准确统计。”

“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍。

“中国的道路是有问题的。”日方转了话题，答非所问。

中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。”

“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”(www.daowen.com)

“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。”

中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中方觉得该是举证的时候，于是把商检部门的结果呈现在大家面前。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头，索赔金额的谈判才是根本性的。

随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上。中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。他问：“贵公司为每辆车支付的加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，共计5．84亿日元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计9．5 亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固，花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点。”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。

（资料来源：http：／www．lantianyu．net／pdf30／ts082005_6．html）

【想一想】　日方还价时该如何掌握好还价次序、还价起点、还价时间？

【说一说】　日方可以用哪些还价方式？

【议一议】　讨价还价是商务谈判的核心阶段，也是最复杂、最考验谈判者的阶段。灵活商务谈判还价，掌握科学的还价策略，更能获得谈判的成功。