报价策略的实施与原则的掌握，有赖于各具特点的报价技巧的运用。不求一劳永逸，但求一招一式；不期出奇制胜，但求滴水穿石。这是选择和运用报价技巧的基本要求。

（一）高价与低价技巧

低报价和高报价，争取有利于己方的交易条件和利润空间，是买卖双方在谈判中追求的永恒主题。然而，有利的交易条件和利润空间是对方所给予的，因此，报价不可以撇开对方的利益和需求，一味地追求自身的利益和需求。应该综合考虑产品的特点以及由此而决定的市场需求状况，将报价控制在己方欲得利益与对方接受的可能性区间内。

一般情况下，报高价的产品必须具有新、奇、稀、缺等特点，且市场无有力的竞争对手，产品供不应求，需求弹性小。例如，某些新兴的化妆品、电子产品、保健产品、流行款式的服装、具有高技术的劳务工程、新型和特殊的服务项目等均可运用高价策略。

报低价可以吸引客户，迅速占领市场，排斥竞争对手的加入，但产品报低价大多数是受客观情况所迫，比如，市场上竞争激烈，竞争品或替代用品多，产品进入成熟期，客户接受的可能性较小等。在这种情况下，许多劳动成本很低的经营组织，只能报低价，例如，生产日用品的乡镇企业等。但是，报低价未必不能赚钱，报价低可以薄利多销。另外，高价与低价是一个相对的、发展的概念，不是永恒的、一成不变的，报价人更应掌握其转化过程中的尺度与技巧。

（二）综合报价技巧

谈判中的报价不是孤立的问题，是与其他交易条件紧密联系的。由于各种条件的具体情况不同，因此报价也应不同。采取综合报价技巧，目的是在保证己方存有广泛回旋余地的前提下，使对方感觉到得到报价优惠。如因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，就要报不同的价格。对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对对方急需的产品，价格则不宜下降；在支付方式上，一次性付款较分期付款或延期付款的价格需给予优惠等。以达到让对方有选择的余地，让其感受到优惠的目的。

（三）心理报价技巧

根据客户的心理因素，采用不同的报价技巧会有积极的效果。

1．尾数报价技巧

尾数报价是指对商品进行报价时报一个价格尾数，以零头数结尾来报价。尾数报价可以满足消费者求实求廉的心理，使价格更容易被对方所接受，对促成交易有较好的作用。比如，29．9元要比30元使人感到便宜；9．95 元比10元的报价更让人觉得符合实际情况，更客观、更严谨。尾数报价技巧通常适用于日用品或低档商品。

2．整数报价技巧(www.daowen.com)

它是指根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们追求“高贵”“豪华”“讲排场”的心理进行整数报价的技巧。整数报价更迎合有特殊需要和较高消费层次的客户的心理需要，便于他们选购、消费。整数报价技巧主要适用于名贵、高档产品及个性化的服务等。

3．声望报价技巧

即利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身价等心理，有意提高报价的技巧。采用这种报价会给客户带来更好的效益，给人以安全感。既可以增强报价者的信心，也可以使对方觉得产品质量可靠，刺激购买欲望。声望报价技巧主要适用于名牌产品、高科技产品。

4．习惯报价技巧

即根据某些产品的通行价格和客户习惯支付的价格报价的技巧。如一些进入成熟期的日用品价格一般是相对固定的，人们往往在心理上习惯于根据价格来判断卖者的诚意，衡量所卖产品的品质。如果价格高了，影响销售；如果价格低了，也会使客户以为产品质量存在问题。对于这些类型的产品，即使成本下降，也不能轻易降价；若成本增大，也不能轻易涨价，只能薄利多销。

5．招徕报价技巧

即以各类特种促销方式，满足客户特种购买心理的报价技巧。为了吸引客户，使客户接受所报价格，可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者用为客户提供诸如免费送货、周到舒适的服务，或者有意降低主机价格，然后提高附件和零配件价格等形式达到招徕客户，并使其接受即定价格的目的。

案例赏析

1945 年在美国问世的圆珠笔，生产成本只有0．5 美元一支，但由于其特有的魅力，引起了人们的高度关注。当时厂商运用高价法，把出厂价定为10美元一支，市场零售价则高达20美元一支。随着圆珠笔进入成熟期，成本降低，再加上生产经营者之间竞争激烈，圆珠笔的价格不断调整，直到现在市场零售价格降低到0．5 美元左右一支。

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