（一）主动报价策略

商务谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入到有关实质内容的正题上来。主动报价策略是指商务谈判的一方根据谈判的形势抢先报价的方法。

1．主动报价的利、弊分析

（1）主动报价的优点：先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

（2）主动报价的缺点：对方听了己方的报价后，可以对他们自己的原有的想法进行最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价。采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击己方的报价，逼迫己方一步一步地降低报价条件，而他们却并不透露自己真实的报价。

2．运用主动报价策略的条件

（1）在预期谈判将会出现激烈竞争的情况下，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强”，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。

（2）在开局阶段双方冲突气氛较浓的情况下，宜抢先报价。

（3）己方是谈判的发起人，宜主动报价。

（4）对方缺乏谈判经验，己方宜主动报价。

3．运用主动报价策略应注意的问题

（1）在己方进行了详尽的调查研究，知己知彼，并作了充分的准备的条件下才能主动报价。这样做有利于主动地扩大己方价格的影响，可以把谈判对方始终约束在一个特定的范围内。

（2）若己方对谈判的对方了解得不够，或者己方缺乏谈判的经验，则不宜采用主动报价法。否则，会产生限制自己期望值及过早暴露自己的不利影响。

（二）被动报价策略

被动报价策略，是指商务谈判的一方根据谈判的形势，在对方先报价后才跟着报价的策略。

1．运用被动报价策略的主要条件

（1）对市场不够熟悉，感觉先报价所需的信息量不够而后报价。(www.daowen.com)

（2）谈判对手是行家，而自己经验不足，则让对手先报价较为有利，己方可以从对手的报价中扩大自己的视野。

（3）己方若不是谈判的发起人，按照谈判惯常程序，宜后报价。

2．运用被动报价策略应注意的问题

（1）应及时地根据对方的报价，对己方的想法进行调整，经修改后再报价。

（2）认真听取先报价的一方的陈述，在对方进行陈述时力求做到：首先，不要干扰和影响对方的报价，不要中途打断对方的报价，以免影响对方的思路与情绪，暴露出己方的弱点；其次，在对方报完价之后，对一些主要条件和内容要适当加以重复，以明确自己是否真正了解了对手的报价；最后，如果对方的报价不合理，甚至是故意刁难，也不要马上回绝。比较可行的做法是，要求对手解释报价的原因，同时考虑哪一部分有进一步谈判的可能，哪一部分报价无法接受。

（三）诱惑报价策略

诱惑报价策略是指商务谈判的一方运用各种手段进行虚假报价，从而达到己方谈判目的的策略。

1．运用诱惑报价策略的主要条件

（1）对方缺乏谈判经验，不熟悉市场行情。

（2）对方以投标的形式来挑选谈判对手，使己方面临着多个竞争对手。

2．运用诱惑报价策略应注意的问题

（1）己方不涉及价格问题，误以为对方已经知道价格，而且无异议，待对方收货以后再议价。

（2）己方不明确报价，但仍巧妙地提出最低价，试探对方反应。

（3）己方故意将价格提高，试探对方反应。

（4）己方不报价，而反问对方会出何价。

（5）假出价。即卖方（或买主）利用出低价（或出高价）的办法消除了同行的竞争，取得了出卖（或购买）的权利，但买卖一旦开始，卖主（或买主）就开始利用各种借口开始提价（或削价）。