（一）报价起点的确定

报价起点的确定，通常需要考虑以下几个方面：

（1）依据谈判目标确定报价目标。报价目标一定要与谈判目标结合起来，先明确己方各条件的最低报价标准，以便明确在什么情况下放弃谈判，什么情况下力争最好的结果。

（2）在合理的范围内，卖方应采取高报价，买方应采取低报价的方式。

（3）要综合考虑谈判对手的意图、谈判需求、谈判作风及其谈判诚意等因素确定报价起点。

（4）要给后续的报价调整与让步留出较大的余地确定报价起点。

（二）报价的具体方式

1．口头报价

口头报价是指一方向另一方以口头的方式陈述己方的交易条件。口头报价一般要做到以下三点：(www.daowen.com)

（1）报价要坚定而果断，坚定报价的信心，不要犹豫不决。以向对手显示己方立场坚定、条件合理，报价很难改变。

（2）报价简洁明了、含义清楚，报价时所用概念、术语、言语以及条件严谨、准确，不能使对方有任何误解。涉及的数字，为避免口误或记忆造成的差错，在给予明确的表达之后，最好写在纸上递给对方。

（3）对报价的内容尽可能地坚持不懈，直接报价，抽象阐述，不主动作任何具体的解释和说明。因为对方若有不清楚之处，自然会提出问题。在此之前，谈判人员若主动作出解释或评论，常会使对方察觉到己方所关注或心有顾忌之处。

2．书面报价

书面报价是指一方向另一方以草案（合同草案）的方式报出自己的交易条件。在书面报价时，应力求按照合同格式及要求书写，但草案与正式合同毕竟不同，在表达方式上可以灵活一些。书面报价一般要做到以下三点：

（1）粗细适度。粗到能说明问题，细到无孔可钻。如对产品主要性能、指标、技术条件，说明到满足购买者的需要即可，不必把各种参数一一列出。待洽谈时应对方要求再酌情补充说明，以创造让步条件，表示己方的诚意。

（2）明暗相间。明示条件令人喜爱，暗含条件使己不亏。例如，把服务费的价格报得便宜些，但其他条件，如往返机票、食宿、交通等费用均由买方负担。个别谈判者在文字上制造暗含条件，如“逗留费”“差旅费”由买方负担，就可留下理解差异，因为逗留和差旅可以是仅包括食宿、交通，也可以还包括其他活动。当需进一步明示时，就可以进行讨价还价。

（3）留下伏笔。在报价中，把未来的技术前端伸进去，为以后再作新的交易作准备。或者在设备与备件价格上做文章，降低设备价格而保留备件的高价格，待买方日后再增加备件时，从中获利。