（一）报价的含义

所谓报价是卖方或买方依据影响价格的多种因素（如成本、需求、标的物的品质及其他交易条件），向对方就某种标的物价格及有关交易条件所作出的发盘行为。

报价标志着谈判的正式开始，是一个非常复杂的行为过程。报价不仅表明了谈判者对有关交易条件的具体要求，也集中反映了谈判者的需要与利益。如果报价的分寸把握得当，就会有效把控谈判局面，从而在之后的价格磋商中占据主动地位；反之，报价不当，可能会使己方陷入被动境地。可见，报价问题直接影响整个谈判的走势和结果。

商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指价格条款，具体有以下几个要点：

（1）报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益；

（2）报价应以影响报价的各种因素为基础在合理的范围内报出；

（3）报价时要考虑己方可能获得的利益和对方的承受能力；

（4）报价要科学合理，并且要含有策略性虚报的因素。

（二）报价的基本要求(www.daowen.com)

1．报价应具有合理性

尽管报价有很多策略和技巧，但不可不切实际、信口开河。它要求谈判人员必须反复核实、验证，确定己方报价所依据的信息资料的可靠性，所确定的报价备调幅度的合理性。

以商品价格报价为例，在报价时应充分依据诸如成本、市场需求状况、品质、竞争等可靠的信息资料，确定合理的价格金额——“底价”以及底价至最高报价的弹性区间——备调幅度。以确保己方最基本利益的界限，以使谈判人员对报价做到心中有数。否则，如果根据虚设和主观想象，所报的期望价过高或备调幅度不切实际，势必在对方提出异议后，讲不清依据和道理，就会使己方处于不利的地位，甚至丧失信誉，动摇己方的谈判信心，影响谈判顺利进行。

2．报价应具有策略性

开盘价是报备调幅度内的较高价或最高价，还是报较低价或底价，这要根据谈判的总体目标进行确定。正常情况下，最初的开盘期望价应当是最高的或是较高的，这是报价策略的具体要求。最高的或是较高的报价首先为发盘方维护自己的经济利益筑起了一道防线，也为以后的讨价还价提供回旋余地。当然，报高价的同时，要考虑到今后的让步策略，也要清醒地认识到，高价会扩大交易双方的差距，有可能在近期内不会有结果，也不能指望对方会给予早期的让步。这就产生了一个对运用策略通盘考虑的问题。

3．报价要体现综合性

在实际谈判中，让对方接受己方较高的报价一般是非常困难的。因此，要提高报价的成功率，报价时必须考虑对方的需求，兼顾对方的利益。为此，有必要制定一个综合性的报价方案。这个方案既要考虑价格，也要考虑对价格有着影响作用的其他交易条件（如数量、交货条件、支付方式、服务要求等），还要符合报价欲得利益与对方接受的可能性之间的最佳吻合区间，使报价成为最高可行价。