【任务要求】　在谈判实践中根据开局目标，营造有利于自身的谈判气氛，并能顺利完成开局阶段的主要任务。

【情景设计】

美国华克公司承包了一项建筑，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器的纽约承包商突然宣布，他无法如期交货。糟糕，这样一来，整个工程都要耽搁了！要付巨额罚金！要遭受重大损失！于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。

高先生一走进铜器承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈！我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”

“我一向不知道。”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来。“不错，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说：“我们这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”他继续谈论他的家族及祖先。当他说完之后，高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下？”高先生欣然而往。在参观时，高先生一再称赞他的工厂组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又向他请教那些机器如何操作、工作效率如何。到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣的。”

到此为止，你一定会注意到高先生一次也没有提起此次访问的真正目的。

吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相处竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。

（资料来源：刘文广，张晓明．商务谈判［M］．北京：高等教育出版社，2005．）

【任务实施】　（1）以4～5 人为一个谈判小组；（2）阅读本任务相关知识和能力培养与训练中的案例；（3）确定谈判开局气氛类型；（4）确定谈判双方之间的关系；（5）设计谈判开局方案；（6）组与组之间进行谈判开局情景模拟。

【任务实施应具备的知识】　营造谈判开局气氛的方法；谈判开局的开局方式。

【任务完成后达成的能力】　掌握谈判开局的要点，培养学生谈判气氛的营造能力，提高学生驾驭谈判的能力。

【任务完成后呈现的结果】

（1）各谈判组形成文字总结材料，并上交作为成绩评定的依据。

（2）指导教师点评谈判开局方案小组的表现。

知识宝典

【感情攻击法】　在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

【沉默法】　以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。

【疲劳战术】　使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

【指责法】　对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。

【蘑菇战】　以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。

【疲劳战】　通过有意的超负荷、超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上、精神上感到疲劳，或因疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法。

【车轮战】　以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，在会场制造一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫使其在疲于应战中主动退却的做法。

【影子战】　一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术。

【强攻战】　在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。

【蚕食战】　一种以小积大，步步紧逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。

项目综合练习

一、不定项选择题

1．开局阶段，了解对方意图包括的主要内容有（　）。

A．了解对方真正关心的利益所在　B．了解对方的谈判诚意

C．了解对方所要达到的目标　D．了解对方对谈判议题的看法

2．开局阶段创造时间优势的方法包括（　）。(www.daowen.com)

A．使对方感到谈判占用的时间、时效的压力

B．使己方感到轻松、自由，能够主动支配时间

C．有效地利用谈判时间，提高工作效率

D．使对方在时间和精力上不断增加“投资”

E．利用谈判时间的死线（截止日期）来迫使对方作出抉择

3．运用进攻式开局策略应注意的问题是（　）。

A．有理、有利、有节　B．对事不对人

C．对人不对事　D．表现出己方的自尊、自信和认真的态度

4．双方企业曾经有过业务往来，但关系一般，其开局目标设计为（　）。

A．友好、合作、随和气氛　B．平淡气氛

C．高调气氛　D．紧张气氛

5．实现开局目标通常采取（　）技巧。

A．以中性话题实现开局目标　B．以坦诚态度实现开局目标

C．以幽默的语言风格实现开局目标　D．以谦让的姿态实现开局目标

二、辨析题（判断正误并说明理由）

1．开局中倾听对方谈话的艺术在于准备好如何反驳他，因为倾听时的任务就是找对方的漏洞。（　）

2．当你处于不利的地位时，谈判开局应先提出适度的要求，然后坚持这个要求，不再轻易向对方做出任何让步。（　）

3．保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。（　）

4．采用慎重式开局策略的目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判局势的目的。（　）

5．双方过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。开局时就应严肃面对。（　）

三、问答题

1．谈判开局一般有几种方式？

2．以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标应注意哪些问题？

3．以中性话题实现开局目标要注意哪些问题？

四、案例分析题（运用所学知识进行分析）

【案例】　珠海光纤公司与国外公司谈判引进光导纤维成套设备及购买技术专利时，先后同国外几家公司进行摸底性谈判。每一次谈判都进行经济、原材料、技术指标、培训内容和条件、专利、设备、辅助设施、零售配件等指标的分析，逐步掌握了各项指标的行情。在这个基础上，选定了美国ITT公司作为主要谈判对手，同时还约了英国的STC公司进行谈判。

在跟美国ITT公司代表团的谈判过程中，中方代表团在压价中好像是无意中透露给对方STC公司已把价格压得很低，并已形成了文件的信息。美国人得知这个消息后，为防止让英国人抢去生意，赶忙在价格上让步，结果把报价压下去了16万美元。

思考分析：

1．中方在该场谈判的开局阶段运用了什么谈判策略？

2．中方在该场谈判的成功之处表现在哪里？