（一）开局目标的设计技巧

在商务谈判中，谈判双方的要求和态度的不同，将可能导致谈判双方对开局目标设计的不同。究竟何时何地采取何种技巧设计开局目标，要视具体情况而定。

1．根据谈判双方企业之间的关系，设计开局目标

（1）双方企业过去有过业务往来，且关系很好，开局阶段的气氛应该是热烈的、亲切的。开局时，语言上应该是热情洋溢的；内容上可以畅谈双方已进行的合作关系，适当地称赞对方企业的进步与发展；姿态上应该是自由、亲切、轻松的，可以较快地将话题引入实质性谈判。

（2）双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。那么开局目标则是要争取创造一个友好、合作、随和的气氛。语言上热情而有度，内容上可以先聊一下过去业务往来的人员及往来过后的情况，姿态上可以自然些、随和些，自然而然地将话题引入实质性内容。

（3）双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。那么开局时，双方应该本着不计前嫌、一切向前看的原则，坐到谈判桌前。只要真诚的合作，一切都可以从头开始。因此开局时，应注意礼貌，大大方方、堂堂正正地谈判。注意亲切而不亲密，有距离而不疏远。

（4）双方企业初次接触，以前没有交往。那么，开局时，应力争创造一个友好、真诚、合作的气氛，使谈判在互相信任、增进彼此了解、携手共进的氛围中进行。因此，在语言上应亲切友好，不失身份；话题上轻松广泛；姿态上稳重又不失热情，自信又不骄傲。在适当的时候，转换话题，切入到谈判内容上。

2．根据谈判人员个人之间的关系，设计开局目标

尽管谈判双方都是以企业为单位进行的，但谈判都是以双方谈判人员之间的对话开展的。因此，双方谈判人员之间的个人关系对谈判进程及结果的影响无时不在。甚至有时谈判是在两个场合进行的，一是双方在谈判桌上你来我往，据理力争；二是在谈判桌下，双方谈判人员个人之间的沟通、交流与对话，也就是场外交流。场外交流这个第二战场胜负的关键取决于双方谈判人员个人之间关系的好坏与熟悉、亲密程度。有时场外交流在谈判中的作用远远大于正式谈判桌上的运作。特别是在谈判陷入僵局时，更是如此。

3．根据谈判双方的实力，设计开局目标

（1）双方实力旗鼓相当。与实力相当的对手谈判，首先应超越实力概念，以合作、互利为中心。只有淡化实力意识，把眼光放在合作上才能以自信、轻松的心境去对待对方。在开局阶段，应营造一个友好和谐的气氛。

（2）己方实力具有明显优势。与弱方谈判不能轻敌，为了使对方在谈判中不抱过高的期望值，需要做到既对对方产生了威慑作用又不至于将对方吓跑。在语言和姿态上，要做到既礼貌友好，又充满自信，要表现出友好和诚意。

（3）己方实力弱于对方。当与强于己方的对手谈判时不要畏惧，要做到扬长避短，发挥优势，开局时既要表现出友好与合作，又要谈吐大方、充满自信，表现出沉着和冷静。

（二）开局目标的表达技巧

开局目标设定后，便是开局目标的表达。要使己方的开局目标易于为对方所理解并对对方的开局目标产生积极的影响，谈判各方就应选择恰当的表达技巧，并对己方的谈判人员进行合乎开局目标要求的行为约束。

1．以协商、婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标

在这里特别要注意的是：表达用语、语气要把握好分寸，多用礼貌用语、寒暄用语、设问用语，切忌使用命令的、冒犯的、冷淡的语言；要淡化表达语言的主观色彩，增强开局目标的表达效果。不要讲“我提出”“我方认为”等语言，要以协商、婉转的口吻表述，争取建立和培养谈判双方的“一致感”。

2．以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标

表达的语言明确简洁，要体现谈判者的智慧和表达能力，能使对方产生好感。要把握好表达的分寸，直陈而不急躁，期待而不怠慢。要控制好坦诚、直率表达的限度，不能把己方的一切和盘托出，尤其是关系己方根本利益的意图，在表达时必须保留。

3．以突然、激动、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标

冲击表达要有突然性和创意性，令对方意外。同时，表达要富于新意，不落俗套。

（三）开局目标的实现技巧

开局目标设定和表达之后，还要选择恰当的技巧，实现或基本实现开局目标。

1．以中性话题实现开局目标

选择的中性话题应是积极的，避免令人沮丧的话题。同时，应积极主动入题，努力防止开局冷场，促使整个谈判气氛活跃起来。互叙中性话题不可太长，应适可而止，避免过分闲聊，离题太远，浪费谈判时间。千万不要在开局阶段讨论双方有分歧的意见。

2．以坦诚态度实现开局目标(www.daowen.com)

要以开诚布公的态度与谈判对方交谈，尽早向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作。

3．以幽默的语言风格实现开局目标

采用幽默的语言需要注意的是：幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、环境和事项，还要尽可能力求内容健康而不落俗套，寓意含蓄而不晦涩，语言风趣而不庸俗。不要在幽默中加进嘲笑的成分，要做到调皮却不风凉，委婉却不悲观，尖锐却不刻薄。

（四）谈判议程安排技巧

谈判议程是商务谈判的程序安排，是决定谈判效率高低的重要环节。在谈判中，确定谈判议程要有一定的技巧性。

（1）在安排谈判议程时，首先应把谈判的时间、地点、人员作一个总的规划，使其尽可能地保持合理性、系统性、完善性以及对己方的有利性。

（2）在一定的谈判时间内，合理地分配好各议题分别占用的时间，以便把握谈判的进程和有效地利用时间。尤其要合理安排并保证洽谈重要的议题、原则性的问题、技术性很强的问题以及其他较复杂的问题的时间。

（3）找出本次谈判的主要议题，或预测双方意向差距较大的焦点性问题，并将其安排在谈判进行已到总需时间的3／5 的场合提出来，有时会更有助于问题的解决。

（4）安排一定的谈判机动时间。安排机动时间正是为了保证谈判按双方的意图顺利进行。

（5）在谈判程序的安排上要能给己方提供达到谈判目标、扬长避短的机会。

（6）在谈判开始时，应选择一个对自己不甚重要，但可以给对方优惠或较大让步的问题进行谈判，借以表明合作的诚意，这种姿态的目的，是为了争取对方更大的让步。

（7）选择对己方利害关系不大，但对对方却是一个重要的问题进行谈判，借以摸清对方的谈判方式和可能给予的让步。

（8）适时转入对己方至关重要的问题的讨论。

（9）谈判即将进入尾声时，所安排的压轴议题应是一个较为次要而己方又能做出较大让步的问题，以作为最后的姿态，这既能显示己方从大局出发、立足长远、真诚合作的大家风度，又能使对方在一定程度上得到心理上的满足感。

（五）掌握谈判开局的主动权技巧

营造有利的谈判气氛，还应包括创造有利于各方目标实现的条件，这就是开局谈判的主动权问题。掌握谈判主动权对于谈判开局来说更为重要。具体应采取以下技巧：

1．创造信息优势

信息就是实力。谈判人员在开局时要正确地利用各种信息，公开地、明白无误地、有理有据地阐明己方的立场，并努力捕捉对方的种种信息。同时，要把自己真正的利益、需要和关注的重要问题策略性地藏匿起来。

2．创造时间优势

创造时间优势，就是要使对方感到谈判占用的时间、时效以及谈判截止期限的压力，使己方感到轻松、自由，能够主动支配时间。这就要求谈判人员，首先，要有效地利用谈判时间，提高工作效率；其次，要迫使对方在时间和精力上不断增加“投资”，感到时间紧张；最后，由于时间和精力的投资量过大，而不得不变得通融。另外，还要正确利用谈判时间的死线（截止日期）来迫使对方作出抉择。

3．创造权力优势

谈判人员要设法使对手知道，你所持有的各种权力比你实际拥有的权力要多。这不仅是指谈判内容上的决策权，还包括在谈判竞争中的对手选择权，以及由己方人员专业知识或谈判经验形成的专业权力等等。谈判人员要在谈判中设法创造足够的权力，把对方拖入竞争的境地，充分发挥自己的专业权力，给对方形成压力，这就能够影响和改变对方的态度和行为。

案例赏析

有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问道：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下，以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面？但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行。但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的，福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是近水楼台。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作更满意。”

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