（一）谈判开局策略的含义

谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判的全过程，无时无刻不体现着策略的运用。当谈判双方刚刚正式接触，便展开了策略的较量。由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程。因此，把握和应用好谈判开局的策略，对谈判的中局和终局都尤为重要。

任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的。所以，谈判开局策略的实施也要在特定的谈判开局气氛中进行。谈判的开局策略和开局气氛是互为影响的。谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。所以，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可以采用适当的开局策略来改变这种气氛。

（二）谈判开局策略的选择与应用

1．协商式开局策略

协商式开局策略是指谈判各方就洽谈程序、议题以及具体内容等相互协商，补充和发表双方一致的观点和意见，以便取得共识，形成良好和谐的开局气氛，从而使谈判在愉快友好的气氛中进行。

协商式开局策略也可以贯穿于谈判开局的始终，从而把开局谈判自然地引向实质性谈判。实施协商式开局策略，可以简单地运用婉转而友好的问话，例如，

甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何？”

乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？”

甲方：“完全同意。我们谈半天如何？”

乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多。”

甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？”

乙方：“随便，就请您先谈吧。”

（资料来源：姜利军，彭江．商务谈判［M］．北京：中国物资出版社，1998．）

从以上例子可以看出，协商开局虽然简单，却有助于谈判者在自然轻松的气氛中进入正式洽谈，从而使谈判各方在谈判程序、方式和速度等方面达成一致意见。

运用这种方式应该注意的问题是：拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到己方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到己方是出于尊重，而不是奉承。

协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，尽量不要在低调气氛中使用，因为在低调气氛中使用这种策略易使自己陷入被动。协商式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。(www.daowen.com)

2．保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

采用保留式开局策略时不能违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本。向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息，否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。

保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。

3．坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚是现代商务谈判所提倡的，是获得对方好感和信赖的好方法。采用这种策略不但可以把对方想知道的情况坦诚相告，而且还可以站在对方的立场上设想并回答一些问题，从而拉近谈判各方之间的距离。避免不必要的矛盾和纠缠，节约谈判时间，提高谈判效率。

采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、己方与对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。

4．慎重式开局策略

慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判局势的目的。

慎重式开局策略适用于过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。这种策略也适用于己方对谈判对象的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。

5．进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对象必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行的一种策略。运用进攻式开局策略必须做到有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张。一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调整策略，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判氛围。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。

谈判开局策略的选择要受到谈判双方实力对比、谈判形势、谈判气氛营造等一系列因素的制约和影响。选择谈判开局策略，必须全面考虑这些因素，并在实施时依据谈判经验适时进行调整。