开局的方式是制订开局策略的核心问题。谈判准备工作就绪后，一方需要向另一方提出洽谈的愿望和方案，而另一方也应主动回应对方的邀约，谈判正式进入开局阶段。谈判开局的方式通常有以下三种：

（一）书面式开局方式

这种方式是一方向对方提出书面条件，不做口头上的补充，双方均以书面所提交易条件为准。这种开局方式有较大的局限性，因为缺少口头的补充说明和其他的语言辅助形式，书面的文字表达要求非常严格，各项交易条款要准确无误，不能产生歧义。对方对于交易条件只能用“是”或“否”来回答，不需要解释。

书面式开局一般只在两种情况下运用：

（1）己方在谈判规则的束缚下不可能选择别的方式；

（2）己方准备把所提交的最初的书面交易条件作为最后的交易条件。

（二）口头式开局方式

这是指谈判时双方正式见面后，一方向另一方直接提出交易条件，而不用任何书面形式进行补充。这种开局方式有很大的灵活性，双方谈判人员可以根据现场的气氛、感情、个人关系等因素洽谈，缓冲开局时的紧张气氛。但这种方式也有缺点：遭到对方反击时会形成尴尬，一些数据和图表难以用语言阐述清楚，语言不当还可能造成彼此的误会。

运用这种方式应该注意：

（1）明确双方交谈的内容，抓住要点，忌东拉西扯；

（2）每一个问题应谈深、谈透，但不要纠缠于一个问题；(www.daowen.com)

（3）表面上要镇定自若；

（4）要留有余地；

（5）随时注意纠正对方的错误理解和错误概念。

（三）互补式开局方式

这是一种较为理想的开局方式。在正式谈判时，一方向对方提出书面交易条件，同时在正式见面谈判时以口头方式对交易条件进行解释和补充说明。书面形式可以将复杂的问题阐述清楚，口头形式可以用表情、语音、语调等非语言的方式营造谈判的气氛，拉近彼此间的距离，加深双方的情感交流。大多数的谈判都是用这种方式开局的。

案例赏析

A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中看中了B 公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B 公司正想通过出卖这块地皮获得资金。于是双方就土地转让问题展开了磋商。

A公司首先发言：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是× ×公司与× ×公司（均为全国著名的大公司）合资创办的企业，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的× ×花园收益很不错，听说你们的老总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发成一片居民小区。前几天，我们公司的业务员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，发现基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”B公司代表发言：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过交道，但我方对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家租的是你们建的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不急于出手，因为除了你们公司外，× ×、× ×等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较高，我们还是愿意优先与你们合作的，并且可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”

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