（一）协商谈判议程

谈判议程，即谈判的议事日程，是指谈判的程序，是谈判事项安排的次序和主要方法。谈判议程包括通则议程和细则议程两种类型。这里所述协商谈判议程主要指通则议程的协商。

谈判议程的协商是谈判开局的重要任务之一。无论事先双方是否已协商确定了谈判议程，但作为谈判的开始阶段，进一步协商和明确谈判议程是十分必要的。

1．确定谈判议程的原则

由于谈判议程在谈判中的重要性。它往往成为谈判双方争夺的焦点，为了贯彻谈判的合作原理，在谈判议程上应掌握如下原则：

（1）坚持谈判议程的互利和平等，兼顾双方的利益需要和习惯，把双方的谈判置于一个公平、公正的环境中。

（2）谈判议程的内容应简明扼要、一目了然、便于记忆。

（3）坚持谈判议程安排的灵活性，要便于双方根据谈判的变化进行调整。

2．确定谈判议程的程序

确定谈判议程的程序亦即安排谈判议程。谈判议程的安排实际上是谈判策略、技巧和智慧的反映，在议程安排时，既要有利于己方，又不失谈判的平等互利合作的原则。我们可以作下列选择：

（1）先易后难。即先讨论容易解决的问题，而后讨论解决难度较大的问题。前面容易问题的解决所形成的良好势态，为困难问题的攻坚营造良好的气氛，增强合作的信心。一般来说，大都可采用先易后难的安排顺序。

（2）先难后易。即先集中讨论重要的难度较大的问题。一旦突破这个障碍双方达成一致，其他的问题就容易解决了。这是一种先苦后甜的安排，富于挑战性，是对对方实力和谈判诚意的全面检验。这次谈判的成功将为以后的合作打下坚实的基础。但这种安排只适用于两个“强人”间的谈判。

（3）混合型。即不分主次，不分难易，把所有要讨论的问题都一起提出来加以讨论，逐一加以明确，最后达成一致。混合型的安排对一些小型谈判、一般的业务洽谈或一些遵守现存习惯的谈判来说比较适用。

3．谈判议程的审议

谈判议程的审议主要包括以下五个方面：

（1）是否有哪些项目遗漏；

（2）对己方不能接受的内容，应提出意见；

（3）对方的人员是否与己方具有对等的决策权；(www.daowen.com)

（4）所安排的时间、地点是否对己方不利；

（5）整个程序的安排是否对己方不利。

（二）表明谈判意图

1．表明己方的谈判意图

表明己方谈判意图就是有选择性地将己方的要求和对己方有利的事项先向对方阐明。主要内容有：

（1）己方所坚持的原则、立场。包括双方以前合作的结果，己方的良好商业信誉，以及对双方合作可能出现的良好前景或障碍的预测。

（2）己方认为此次谈判应涉及和要解决的主要问题。如双方交易商品的数量、质量、品名等。

（3）己方的利益。尤其是对己方来说至关重要的、不能作让步的利益，比如交易商品的质量、交货时间等。

（4）己方为对方利益考虑可以商量和让步的事项。

（5）己方为保证双方共同获得利益可以采取的方式等。

2．了解对方意图

了解对方意图包括的主要内容有：

（1）了解对方真正关心的利益所在；

（2）了解对方的谈判诚意；

（3）了解对方所要达到的目标；

（4）了解对方对谈判议题的看法。