开局目标是指在开局阶段希望达到的结果。开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连又相互区别的阶段性谈判目标，是为实现或有利于实现总体性谈判目标服务的。开局目标的内容大致有两个方面，一是建立某种谈判气氛，二是在附加议题磋商中取得希望的结果。就商务谈判而言，谈判人员主要应该追求的开局目标是建立良好的谈判气氛。营造良好的谈判氛围是谈判开局的首要目标。

任何谈判都是在一定的氛围中进行的，特别是开局阶段，有什么样的谈判氛围，就会产生什么样的谈判结果，所以无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，成功的谈判者都很重视在谈判的开局阶段营造一个有利于自己的谈判氛围。

（一）谈判气氛类型

商务谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应。每一场谈判都有其独特的气氛，开局气氛应服从于谈判的目标，服从于谈判的内容，服从于谈判的方针和策略。商务谈判气氛一般有以下几种类型：

1．热烈、积极、友好的气氛

多见于双方真心诚意合作的谈判开局。在该气氛下，谈判双方态度诚挚、语气轻松，双方对谈判的成功充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。有这种气氛作为开端，谈判往往比较轻松、愉快，遇到问题和挫折，双方都会从容解决。

2．冷淡、对立、紧张的气氛

多见于双方缺乏诚意，缺乏合作的谈判开局。在该气氛下，谈判双方态度冷淡、目光旁视、语带双关，彼此寸土不让，谈判的气氛紧张和对立。这一类型的谈判气氛通常是在双方利益对立情况下产生。

3．平静、严肃、严谨的气氛

多见于涉及双方重大的原则问题和发展方向的谈判。在该气氛下，谈判双方态度严肃、话题谨慎、语气冷峻，双方处于相互提防、似有成见的状态。

4．松垮、持久、漫不经心的气氛

在该气氛下，谈判双方衣冠不整、左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度。多见于一方或双方无诚意的谈判。(www.daowen.com)

5．混合型的气氛

更多的谈判气氛都介于上述四种气氛之间。就整个谈判过程来说，多数商务谈判都是在既热烈又冷淡、既对立又友好、既严肃又活泼的气氛中完成的。其实这种热烈中有冷淡、友好中有对立、严肃中有活泼的矛盾的对立统一，才真正符合商务谈判的合作原则。要想使谈判自始至终都在轻松、愉快的气氛中进行，是不切合实际的。

（二）谈判气氛的营造

1．用轻松的话题、语言来创造轻松的环境

在谈判开始前，可以运用引起双方感情共鸣、交流轻松的话题和语言来开启谈判之门。如畅谈谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等，或双方感兴趣的题外话。在双方通过轻松的交谈，感情已见趋近，气氛比较和谐的情况下，一方才可试探性地选择一些相同或近似的正式话题进行交流，以此由表及里、由浅入深地循序渐进，使正式谈判之门慢慢打开。

2．利用友善的形象、动作来营造友好的谈判气氛

形象，包括一个人的姿势、表情、仪表、目光等。谈判者形象可以反映谈判的信心、态度、诚信和期望，它对谈判气氛的影响很大。谈判者要注意自身仪表和体态的修饰，以谦逊、友善、礼仪、规范的态度和形象营造积极友好的谈判气氛。

3．以恰当的洽谈速度来确定有利于谈判顺利进行的洽谈基调

谈判的进展速度，在很大程度上取决于谈判开局进行的速度。所以谈判人员应该把握在开局阶段谈话的自然速度和所谈内容递进的速度，既不要讲话速度过快、滔滔不绝、慌慌张张，也不能在最初交谈时就停顿或冷场，从而减缓随后谈判的速度。谈判双方都应积极寻求一种既轻松而又高效率的洽谈速度。

4．以谦和、坦诚来奠定谈判气氛的基础

热爱谦和是人类的共性。谦和往往比精明逞强更能获得人们的帮助和信赖。谦和不是谈判各方地位的反映，而是谈判力量的表现。坦诚可以使谈判各方相互信任，创造感情上的相互接近。尽管谈判会出现争论，使用某种策略、技巧，但谦和与坦诚应是不变的信条，应当成为谈判主旋律。只有这样，才能真正使整个谈判进程始终保持和谐的气氛。