（一）开局的含义

人们通常将谈判的开局称为“破冰”，谈判开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用。在开局阶段，谈判双方就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行商谈，并尽量取得一致意见。通过本阶段的商谈为以后具体议题的洽谈奠定基础。

商务谈判开局是指一场谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础。开局阶段一个重要的特征是不涉及实质性问题的讨论。开局阶段所进行的内容主要包括双方相互介绍、致意、闲谈、立场陈述、讨论附加议题以及进行必要的底细探测等。在一次商务谈判中有许多开局，因为一次谈判往往持续许多天，在这期间，每一轮磋商或每天开始谈判时都需要一个开局，讨论当天的议程安排或其他活动的安排，营造当天的谈判气氛，使双方对当天的磋商内容和其他活动做到心中有数，以保证谈判的有序进行。

（二）开局的作用

商务谈判开局从时间上来看，只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不大，但它却很重要。开局阶段对整个谈判过程有着重要的影响。

1．开局阶段为整个谈判定下了一个基调(www.daowen.com)

开局阶段是谈判的起点，起点是后续进程的引导和助推器，开局的方式、气氛，双方人员的态度、精神面貌、说出的话语等，都会形成一定的基调，关系到整个谈判过程。

2．开局的气氛和效果影响谈判的推进和协议的达成

轻松、愉快、自然、友好的开局方式和气氛，谈判基调热烈、欢快，双方谈判人员在后续的磋商中以礼相待，对于谈判过程中遇到的问题，本着互利共赢的原则，双方友好协商，互相让步，利于谈判的推进和协议的达成；而对立、冷淡、敌视的开局方式和气氛，整个谈判基调沉重、压抑，双方人员互不让步，在磋商的问题上只考虑己方利益，往往陷入僵持的局面，不利于推进谈判和达成协议。

3．开局阶段会影响双方人员的谈判心理和谈判状态

积极、热烈、协调的谈判开局，会使谈判双方充满信心，双方都会从对方的热情中得到鼓励，后续的谈判进程将会顺利和高效；相反，谈判中一方人员态度冷漠、心不在焉，对方必定会心生疑问，心理上会产生困惑，精神状态不佳，情绪低落，精神难以集中，也就不可能产生好的谈判结果。