案例导入

【听一听】　中国一生产企业准备从德国一家企业引进一条生产线，经过双方事先函电沟通和接触，就有关谈判的议程达成了共识，确定在中国谈判并明确了谈判的时间等事项。

由于此项谈判涉及的金额较大，技术等问题较为复杂。对此，中方谈判小组制定了周密详尽的谈判方案及谈判执行计划，并确定了谈判开局所要运用的具体策略。谈判开始那天，双方代表刚刚就座，中方首席谈判代表就站了起来，作为东道主一方，他首先对德方代表的旅程、休息、气候以及环境适应性等方面进行了问候，而后，向德方介绍中方参加谈判的相关人员。双方相互寒暄，态度诚恳，气氛非常融洽。在这样的气氛下，中方首席谈判代表突然又说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享，我的太太昨天晚上为我生了一个大胖儿子！”此话一出，双方代表纷纷站起来向他道贺。整个谈判现场的气氛顿时高涨起来。由于谈判开局气氛融洽，此次谈判进行得非常顺利。最终中方企业以较为合理的价格顺利地引进了一条生产线。

【想一想】　中方首席谈判代表营造了怎样的开局气氛？(www.daowen.com)

【说一说】　营造有利于自身的谈判气氛主要考虑哪些因素？

【议一议】　商务谈判开局为整个商务谈判营造气氛。良好的开局很大程度上预示着良好的谈判结局。因此，在商务谈判的“破局”阶段，应营造良好的商务谈判气氛。