模拟谈判是商务谈判前预演谈判，从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对方谈判的立场、观点、风格出发，同己方人员进行谈判的想象练习和实际演习，检查实施既定谈判方案可行性的过程。

模拟商务谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容。模拟谈判的组织应尽量接近正式谈判，才能产生模拟效果。

（一）模拟谈判的作用

模拟谈判是预演谈判的过程，对促进谈判的成功具有重要作用。

第一，能使谈判者获得一次临场的操练，锻炼和提高谈判能力。

第二，能暴露一些可能被忽视的问题，找出可能出现失误的方面及原因，使商务谈判准备的更充分，更准确。

第三，能对拟定的谈判策略、措施等进行某种检验及相应的修改和完善，使原定计划更具实用性和有效性。

第四，能使谈判者选择适合自己充当的最佳角色，减少谈判中的冒险成分。

总之，通过预演，可以及早发现自身可能出现的失误，从而及时进行调整，以获得谈判的成功。

（二）模拟谈判的组织

组织好模拟谈判，关键是做好以下两方面的工作：

1．进行正确的假设推理

根据假设的内容，假设可分为三类：一是对有关谈判客观事物的假设；二是对谈判对方的假设；三是对己方的假设。

（1）对有关谈判客观事物的假设。主要包括对环境、时间、空间的假设。通过这些假设，进一步摸清事实，使己方在谈判中占据主动地位。

（2）对谈判对方的假设。主要包括对方对商品价格、商品质量、付款方式等方面的要求；对方在谈判过程中采取的策略、技巧等。对对方的准确假设可使己方知己知彼，找出相应的对策，争取谈判的主动权。

（3）对己方的假设。主要包括谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估；对己方的经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评估等。对己方的准确假设可提高己方在谈判中的地位。

进行正确的假设推理，关键在于提高假设推理的精确度，使之更接近事实。为此，必须注意以下方面：

第一，必须让商务谈判经验丰富的人提出假设。如在国际贸易谈判中，谈判者几乎是清一色的“某国通”。(www.daowen.com)

第二，必须明确区分哪些是事实本身，哪些是自己的主观臆测。

第三，必须按照正确的逻辑思维推理，不能违背思维的一般规律。

第四，必须以事实为基础拟定假设，根据的事实越多，假设的精确度就越高。

2．进行正确的想象练习

谈判前的想象练习就是想象谈判的全过程。即从谈判的开始到结束按照谈判顺序想象谈判的各个阶段、各种情形、有关的各种要素，包括谈判现场气氛、谈判中可能涉及到的问题、对方会提出的各种反对意见、己方谈判策略技巧的实施等。

进行正确的想象练习，采用的形式主要有两种：

（1）沙龙式。沙龙式是指谈判人员聚集在一起充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判的全过程。

这种形式的优点是使谈判人员充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。

要组织好沙龙式模拟谈判，必须注意两点：一是要有一个富有谈判经验的强有力的组织者与领导者；二是参加者不要只限于谈判人员，还应请有关专家及商务谈判经验丰富的人参加，使之更好地开动脑筋，想象更准确。

（2）戏剧式。戏剧式是每个谈判人员都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，随着剧情的发展，进行谈判全过程的演习。

戏剧式模拟谈判较之于沙龙式模拟谈判更加真实、生动、具体。

要组织好戏剧式模拟谈判，必须注意为扮演者分派好各种角色，特别是按谈判方案的人员分工来分派，以便发现不称职人员时可及时更换调整。

案例赏析

在20世纪50年代，日本农林相河野一郎率代表团去莫斯科参加日苏渔业的谈判。河野一郎会见了苏联部长会议主席布尔加宁。经过一番寒暄之后，布尔加宁按照让客方先行就座的规矩，要河野一郎自己选择谈判室内的座位，河野一郎环视了一下室内的布置，就近选了一把椅子说：“我就坐在这儿吧。”布尔加宁同意后，便在河野一郎的对面坐了下来。

河野一郎这次的谈判获得很大的成功。后来河野一郎回忆说，他选的椅子在方向上是背着太阳的，谈判中他很容易利用充足的光照看出对方的表情，甚至布尔加宁在谈判中露出的倦容他也看清了。这样，河野一郎可以根据主人的情绪变化来掌握谈判的进度和措辞。河野一郎认为，有效地利用谈判中的座位也是谈判成功的一个秘诀。

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