商务谈判的管理是谈判过程管理的重要内容。在动态的谈判过程中，谈判者必须面对复杂多变的谈判环境，随时处理各种可能出现的问题，如果离开了严格的管理，谈判者的行为就可能偏离既定的计划和目标的要求。从某种意义上讲，商务谈判的管理，不仅关系到某一项交易的成败得失，还会对以后的谈判工作产生潜在的影响。只有通过科学、严格的管理，才能有效地利用各项资源，把各个因素、各个方面的工作有机地结合起来，提高谈判活动的效率。商务谈判的管理一般包括谈判人员的行为管理、谈判信息的管理、谈判时间的管理及谈判后的管理等内容。

（一）谈判人员的行为管理

谈判人员行为管理的核心是制定严格的组织纪律，并在谈判过程中认真执行组织纪律。一个谈判班子的组织纪律应包括以下几个方面的内容：

1．坚持民主集中制的原则

一是谈判人员必须为制定谈判方针、方案出谋献策，对谈判的全局与细节有比较清楚的了解；二是谈判团队的负责人要集中大家的意见，作出最后的决策。决策确定以后，任何人都必须坚决地不折不扣地服从，绝对不允许任何人把个人的见解和看法带到谈判桌上。

2．不得越权

企业对谈判团队的授权是有限的，在谈判中，同样每个谈判人员的权力也是有限的。任何人都不得超越权限范围作出承诺或提出某些要求。原则上，是否让步或承诺某项义务，应由谈判领导人员作出决策。

3．分工负责、统一行动

在谈判中，谈判人员之间要进行明确的职责分工，每一个人都要承担某一方面的工作，每个谈判人员都应把自己的工作严格控制在自己的职责范围之内，绝不可随便干预他人的工作；同时，每一个成员又都必须从谈判的全局出发，服从统一的调遣。除非允许，否则任何人都不得单独地与对方接触，商谈有关内容，以免在不了解全局、考虑不周的情况下盲目作出决定。

4．由谈判领导单线联系

当谈判小组需要与企业主管部门联系时，应由谈判领导人员单线联系，其他成员原则上是不允许直接与职能部门领导进行联系。这一程序对谈判负责人有效地控制谈判的全过程是非常重要的。如果谈判成员都能各自向其部门主管汇报有关问题，而不通过谈判团队负责人，对保证谈判团体内部领导的集中统一和把握谈判局势是极为不利的。

（二）谈判信息的管理

对谈判信息的管理包括两个方面的内容，一是信息的搜集与整理，二是信息的保密。

从信息的搜集与整理上来看，信息的搜集渠道非常广泛，在接触过程中对方的语言、表情、手势乃至体态都蕴含着一定的信息，谈判人员要善于获取这种信息。为保证信息的真实性和可靠性，还必须对信息进行分析、处理，去伪存真。

从信息的保密方面来看，以下两种情况需要特别注意：

第一，客场谈判的保密措施。尤其是涉外商务谈判在客场进行，在国外的谈判小组必须与国内的管理机构进行联系时，应该采取必要的保密措施。比如，凡发往国内的电报、电传一律自己亲手去发，不要轻信旅馆的服务员、电话总机员，避免因此而泄露机密。对那些在政治上属于敏感性的问题，或者是商业上的机密内容，应该运用事先约定的密码暗语与国内进行通讯联络。

第二，谈判小组内部信息传递的保密。在谈判桌上，为了协调本方谈判小组各成员的意见和行动，或者为了对对方的某一提议作出反应而需商量对策时，谈判小组内部需要及时传递信息，应尽可能采用暗语形式，或者通过事先约定的某些动作或姿态来进行，或者到谈判现场以外的地方去商量。由于这种传递本身就处于谈判对手的观察之中，所以保密就显得尤为重要。

除上述两个方面以外，谈判人员还应注意培养自己良好的保密习惯。

第一，不要在公共场所讨论业务问题。

第二，在谈判休息时，不要将谈判文件留在洽谈室里，资料应随身携带。如果实在无法带走，要确保谈判开始第一个进入洽谈室。

第三，如果自己能够解决，那么最好不要叫对方复印文件、打字等。如果迫不得已，应在己方人员的监督下完成，而不要让对方单独去做。

第四，不要将自己的谈判方案敞露于谈判桌上，特别是印有数字的文件。因为对方可能是一个倒读能手。

第五，在谈判中用过而又废弃的文件、资料、纸片等不能随便丢弃，对方一旦得到，即可获得有价值的情报。

（三）谈判时间的管理

时间的运用是谈判中一个非常重要的问题。从某种意义上讲，掌握了时间，也就掌握了主动权。谈判时间的管理主要包括以下内容：

1．谈判日程的安排

在客场谈判的情况下，做客谈判的一方总会受到一定的时间限制，在安排谈判日程时，要尽可能在前期即将活动排满，尽快进入实质性谈判，以防止因时间限制而匆忙作出决策。因此，在客场谈判时，一定要有强烈的时间意识和观念，不能被对方的盛情招待所迷惑。

如果在主场谈判，由于我方在时间安排方面比较宽裕，应想方设法推迟进入实质性谈判，以缩短双方讨价还价的时间。为此在谈判的前半段，要尽可能安排一些非谈判的内容，如游览、酒宴等，从而在谈判时间上赢得主动。

2．对己方行程的保密(www.daowen.com)

客方确定何时返回，这是做东谈判的一方最想知道的信息。因为一旦掌握了这个信息，就可以有针对性地调整和安排谈判日程与谈判策略。因此，客场谈判时绝对不要向对方透露本方准备何时返回，预订机票、车票等工作应回避对方。

（四）谈判场所的布置与安排

1．谈判场所的布置

如果谈判在己方所在地进行，则作为东道主应对谈判场所进行布置。谈判场所的布置要幽雅、舒适、方便、不受干扰，有利于创造出谈判的良好氛围。

谈判场所至少需要两个房间，其中一间是主要谈判室，另一间为秘密会谈室即私下会谈室，以便于当需要时可进行个人之间的直接交往。若有可能，最好再配一间休息室。休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息使用的。休息室应该布置得轻松、舒适，有利于双方放松紧张的神经。

谈判室内的桌子一般居于房间的中间，可以是长方形的，也可以是圆形或椭圆形的，一般以长方形为佳。

2．谈判室的座位安排

（1）谈判座次的形式。

①圆桌式。圆桌式是指谈判双方或多方代表环桌而坐举行谈判的一种方式。这种方式适合于中、小型谈判，尤其适用于酒会或工作餐桌前所举行的谈判。这种形式容易营造轻松融洽的气氛。

②并列式。并列式是指谈判双方主谈人并列而坐，其他谈判人员依次坐下或在后排就座，如果谈判人员较多，次要人员还可以在后排站立。这种方式适合于中、大型谈判或较为正式、严肃的谈判。采用这种方式的往往是参加谈判人员较多，涉及范围较广的谈判。

③相对式。相对式是指两方谈判时，双方谈判人员面对面就座，谈判负责人坐中间。这种方式适合于各种类型的谈判，是谈判普遍采用的形式。

（2）谈判座次的安排。

座位的安排直接影响谈判氛围，影响双方在谈判过程中的内部交流与控制，因此，极有讲究。最常见的座位安排是谈判双方各居一边，中间可以有桌子也可以没有；另一种可供选择的排位方法是任意就座，谈判双方人员混杂落座，没有分明的阵线。在某些情形下，根本不就座或根本不用谈判桌也是一种排位方法。双方人员自由交换意见，最后达成协议。但此种方式适用于双边关系十分友善的状况，且应限制在小范围内。

谈判座位的安排一般应遵循国际惯例，讲究礼节，但从谈判战术角度讲，选择谈判座位是具有艺术性的。

安排座位时，一定要掌握对等的原则，不能留下某一方占主导地位的印象。一般情况下，如果是两方谈判，则应面对面就座，谈判负责人坐中间。便于各方低声协商或查阅一些向对方保密的资料。座位中间的距离也要适当，坐得太靠近，双方人员会感到拘束；离得太远，交谈时不方便或有疏远感。

合理的座次排列可以体现谈判双方平等互利的关系，可以创造较松愉快的良好情境，可以提高谈判效率和效果。

（五）谈判后的管理

谈判后的管理主要是对签约以后的有关工作进行管理。

1．谈判总结

合同签订后，本方谈判小组应对本项谈判进行总结。总结的内容主要包括以下两个方面：

第一，从总体上对本方谈判的组织准备工作、谈判的方针、策略和战术进行再评价，即事后检验。通过总结经验和教训，可以有效地培养和提高谈判人员的谈判能力。

第二，对签订的合同进行再审查。虽然合同已经签字生效，在一般情况下没有更改的可能。但是，如果能尽早地发现其中的不足，就可以主动地思考对策采取弥补措施，早作防范。

2．保持与对方的关系

协议的达成并不意味着双方关系的了结，相反，它表明双方的关系进入了一个新的阶段。合同的签订把双方的关系紧紧地联结在一起，为本项交易及以后的交易奠定了基础。因此，为了确保合同得到认真彻底的履行，以及维持今后双方的业务关系，应该安排专人负责与对方进行经常性的联系，以使双方的关系保持在良好的状态。

3．资料的保存与保密

对本项谈判的资料，包括总结材料，应编制成客户档案，妥善保存。这样，在以后再与对方进行交易时，上述材料可成为非常有用的参考资料。

在保存资料的同时，还应就有关资料的保密工作进行恰当的安排。无论本方的资料还是客户的资料，非有关人员，未经许可不得调阅，这应成为企业的一项制度。