案例导入

【听一听】　美国某一家厨房用品生产企业与经销商就厨房用品交易事项进行了若干回合的谈判，并最终就各项交易条件达成了共识。然而，就在合同即将签约之际，生产企业突然接到了经销商的电话，经销商说：“真是遗憾，事情发生了变化，我的老板改变了主意，他要和另一家生产企业签订合同，如果你们不能把价格再降低10%的话，我认为有可能毁掉我们双方所付出的努力。”

该生产企业慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临破产的危险，再失去这个客户企业就真的要破产了。无奈，该企业经研究同意再降价10%。这个降价幅度虽说只有10%，但它对于这个濒临破产的企业来说却是一个巨大的数目。然而该企业却不知道这次被迫降价的背后却有一个阴谋。

事情还要追溯到谈判的最后阶段，该企业的谈判人员在一次与经销商的私下交谈时说道，他们的企业正在承受着巨大的压力，销售状况不佳，企业已面临破产的边缘。对于这位谈判人员的诚实，经销商非但未对他们给予同情，还趁机敲诈了一把，因为他知道对于急需销售产品的这个企业来说，销售出去才是他们唯一的选择。就这样因为企业谈判人员的疏漏而给企业带来了巨大的损失。(www.daowen.com)

【想一想】　通过案例分析，评价谈判人员应具备的素质要求。

【说一说】　如何规范管理商务谈判？

【议一议】　商务谈判的整个过程中，每一个环节都很重要，谈判过程中的每一句话都会给对方一定的信息，因此，谈判人员应对商务谈判的过程进行有效的管理，以期达成预期的谈判目标。