（一）谈判人员的选拔

组建的谈判团队是否优秀，谈判人员的选择是关键。作为谈判的组织者，能否根据谈判内容的难易和谈判对手的特点，选择不同特征的人参加谈判至关重要。如果选择的谈判人员不合适，谈判只能以失败告终。

1．谈判人员选拔的条件

谈判主体的个人素质是指谈判者在谈判中应具有的思想品行、知识、经验等要素的有机结合及其所形成的各种能力的总和。它既是谈判人员的内在条件和特征，也是谈判状况及其效果的决定因素。

谈判主体可以是一个团体，也可以是单个的人，但它首先表现为各个单个的人。当然，在一次谈判中，有各种类型的谈判者，由于他们在谈判中的地位、任务、工作性质和职责不同，是有所差别的。但不论哪种类型的谈判人员，都应具备相应的基本素质。一般来说，一名胜任谈判工作的人员应当具备以下基本素质：

（1）遵纪守法，有高度的责任感。

要坚持维护国家、民族和本企业利益的立场，廉洁奉公；遵守国家法律和谈判组织的工作纪律；有理想，有敬业精神，有事业心和责任感，愿挑重担，勇于进取，敢于创新，不断开拓；善于沟通，团结同仁，具有合作精神。

（2）具有广博的知识面。

一个真正的商务谈判者必须掌握政治、政策知识，把握交易的基本性质和方向；精通心理学、行为科学和社会学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性；懂得企业经营管理、经济学、商务谈判理论和经济理论，掌握商务谈判的有关策略和技巧；具有较高的语言、文学修养，使谈判能够生动活泼，有声有色；懂得国家法律和国际法则、法规知识，做到遵守法、用好法，确保谈判的合法性，捍卫谈判成果。

（3）具有较强的能力。

谈判者的能力是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力，是谈判者知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。一个合格的谈判人员除了掌握必要的商品贸易知识外，还应具备多种能力：

第一，观察能力。观察能力是指谈判人员对谈判对象进行观察并善于发现和抓住其典型特征与内在实质的能力。谈判人员如能在同谈判对手的接触中判断出其本质身份，获取所需要的资料，最后勾画出对方真实意图的轮廓，这对己方采取相应对策具有重要意义。谈判中己方的提议遭到拒绝时，谈判人员要善于分辨出两种不同的拒绝：一是真的拒绝；二是策略性拒绝或犹豫性拒绝。对后一种拒绝，谈判人员应该提供各种提议依据或针对性讨论，促使协议达成。

第二，表达能力。表达能力是指谈判人员在谈判中运用口头语言和行为语言传递有关信息的能力。商务谈判的过程实质上就是一种人际交往的过程，要达到这样的交往目的，必须实现信息的有效沟通。因此谈判人员的表达能力至关重要，它决定着谈判中信息沟通的有效程度。谈判人员的表达能力应具有表现力、吸引力、感染力和说服力。尤其是口头表达，更要准确和适度，防止说理无据、强词夺理、任意发挥。说错话或露出破绽，都可能导致谈判失败。

第三，自制能力。自制能力是指谈判人员在环境发生激烈变化时自我克服障碍的能力。商务谈判是一项复杂的活动，有时甚至非常激烈。这就要求谈判人员要坚持外松内紧的原则，善于在冲突或激变中控制自己的意志和行为，排除一切违反既定方针、意见的各种杂念。激烈的谈判表现在说理上，不是表现在声音高低上。辩论时，谈判人员应以平静的态度和平和的举止来影响对方。发生争执时，须待之以礼，不可怒形于色；得到意外收获时，也不可骄傲自大，喜形于色。

第四，推理能力。推理能力是指谈判人员必须在谈判中由一个或几个已知的前提推出未知事物的能力。从某种意义上讲，商务谈判的过程是复杂的推理过程。谈判的对手绝非等闲之辈，双方心理上处于对立状态，利益上又存在依存关系，如何发现对手的真实意图，如何摸清对手的情况，就需要进行周密的推理。

第五，控制能力。控制能力是指谈判人员有目的地运用各种谈判策略和技巧，使谈判的发展变化保持在既定的目标内的能力。谈判趋势变幻莫测，随机性很强，稍有不慎就可能处于被动的境地，谈判人员应具有良好的应变能力，能运用各种有效的方法和手段把握住谈判的局势，善于捕捉一瞬即逝的机会，以变应变，让谈判按预定轨道前进。

第六，协调能力。协调能力是指谈判人员在商务谈判过程中解决各种矛盾冲突，使谈判班子成员为实现谈判目标而密切配合统一行动的能力。协调能力包括解决冲突的能力、善于沟通情况的能力、善于鼓动和说服的能力。协调能力是成功谈判的根本保障。

（4）具有丰富的经验。

商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，对商务谈判的理论研究所得出的一般结论，只能作为谈判人员的行动指南。要做到在谈判中炉火纯青，谈判者还需要经过多方面的反复实践，积累谈判经验。经验是实践知识与能力的结晶。如果谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵。

（5）具有健康的身体素质。

谈判的复杂性、艰巨性也要求谈判者必须有一个良好的身体素质。谈判者只有精力充沛、体魄健康才能适应谈判超负荷的工作需要。

2．谈判人员选拔的方式(www.daowen.com)

人员选拔是按照一定的原则、程序和要求进行的，它是保证谈判队伍组成科学合理，运转高效的一个先决条件。选拔的基本方法可以是公开竞争的考试方法，如笔试、口试、表演式、操作式等；也可以根据谈判人员的过去的表现，采取委任、指派的形式；还可以根据谈判的需要和要求，采取合同聘任的方法等。不论采取何种方式，都应注意要量才使用，用人之长，避其之短。做到用人不疑，疑人不用，用之则信，信之则忠，从而把符合谈判条件并能出色地完成谈判任务的人才选拔出来。

（二）谈判人员的培训

培训是指对谈判人员任职所要求的知识与能力进行专门的培养和训练。培训要确定培训的基本项目和培训方式。一般说来，培训的基本项目有：企业的条例和工作程序、事业心和责任感、谈判中有关法律和交易的准则及有关的基本知识、谈判的策略和基本技巧等。培训的方式很多，如通过专门的谈判培训机构进行集中训练，或者将人员送到有关的大专院校去培训，或者进行在职在岗培训，即与有经验的谈判人员共同工作，从而学习谈判知识和经验。

（三）谈判人员的考核

考核是对谈判人员一定时期工作成绩的衡量与评估，以确定其是否称职，成效如何。通过考核，可以对谈判人员做出恰如其分的评价，给予公正的待遇，同时，可以将考核的结果作为奖惩、任用、提升的依据。谈判人员的考核，要在正确地规定考核的内容、标准、指标体系以及考核方式的情况下进行，要形成一定的考核制度。只有这样，才能使考核的结果有利于谈判人员各尽所能，尽职尽责，求同存异，团结合作。

（四）对谈判人员的激励

1．激励理论

根据马斯洛的需要层次理论，将人的需要从低到高划分为五个层次，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。人的需要是从低向高发展的，当较低层次的需要满足后就会产生较高层次的需要，没有满足的需要具有最好的激励作用。在商务谈判过程中，应善于分析哪些是谈判人员尚未满足的需要和当前急迫的需要，并制定相应的激励措施。

2．激励方法

在商务谈判过程中，对谈判人员的激励常见的有以下几种方法：

（1）奖励。包括物质奖励和精神奖励，物质方面的如奖金、晋升工资、奖励实物等；精神方面的如表彰、授予称号、提级升职、提供学习机会等。在奖励时应注意奖励的方式应不断创新，同时奖惩相结合，只有这样才会有最好的效果。

（2）谈判人员参与谈判决策。商务谈判人员都是各领域的专业人才，谈判过程中在不同程度上让员工参与谈判决策及各项谈判工作的研究和讨论，可使谈判人员感觉到公司、企业对其的信任，使其有一种主人翁感，从而激发其主动性和创造性。

（3）工作内容丰富化。即根据谈判人员的能力、谈判经验，在不同的谈判活动中，安排不同的角色，授予不同的权力，以使谈判人员有一种成就感。

案例赏析

英国某啤酒公司的副总裁在去南美做商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途中顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加做公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。

于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在入境检查护照时，移民官从他皮包里的工作日志及来往信函中判明他是在做公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这里做短暂的休整，这才勉强被允许入境。

他刚在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了一位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证，并对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。此后两天，他身边总有一位警察，像个影子似的，使他不得不像一位旅游者一样打发时光，看来此行是只能白费时间和金钱了。

但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。

谁知那位服务员竟是出口商装扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

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（资料来源：www．795．com．cn瞧这网．商务谈判14案例．）