商务谈判是一项复杂、范围较广、专业性较强的工作。要使谈判达到预定的目标，就需要组织一个规模适宜、结构合理、高质高效、性格互补的谈判团队。谈判人员的良好责任心和谈判队伍的整体优化是商务谈判成功的组织保证。

（一）谈判队伍的规模

商务谈判工作通常要通过谈判队伍的整体力量才能完成。谈判队伍规模的大小，很大程度上影响着谈判工作完成的质量。

谈判队伍的规模是指组成谈判队伍人员的多少。多大的规模合适，要视谈判的性质、对象、内容、目标、地点、难易程度等方面而定。谈判队伍的规模，必须遵循精干、实用和高效的原则，并具体考虑以下因素进行确定：

1．谈判内容的复杂程度

谈判的复杂程度在许多情形下是同谈判人员队伍规模成正比的。谈判项目越复杂，涉及的所需知识和经验越多，参加谈判的人员也应该适当多一些。

2．谈判项目对专家的需要程度

一些普通消费用品的买卖一般不需要专门的产品技术专家，而一些高科技产品的买卖和技术专利的买卖必须依赖熟知技术性能要求的专家；有些谈判不涉及复杂的法律问题，不必让法律专家参与，而有些谈判就涉及复杂的法律问题，必须有法律专家参与。

3．可供选择的谈判人员人力资源状况

如可供选择的人力资源条件较好，就组建较大规模谈判人员队伍；反之则只能组建较小规模的谈判人员队伍。

4．谈判项目牵涉的利益方的多少

如果所谈判的项目只涉及一个部门或少数部门的利益，参加人员可以少一些；如果涉及多个部门的利益，则需要多个部门派人参加。

5．对方谈判的阵容

如果在组织谈判队伍时，已经了解到对方谈判阵容的大致情况，则应根据对方的“智力结构”来组织己方的谈判队伍，人数方面也应大体与对方相当。谈判队伍的“智力结构”或阵容上的较大差异，有可能使谈判各方之间产生心理障碍，增加谈判的难度。

影响谈判人员队伍规模的因素，除了以上几个方面外，还可考虑谈判时间的长短，企业领导对此项谈判的重视程度等方面。但众多因素中最重要的是谈判项目的复杂程度和对专家的需要程度。在通常的情况下，谈判人员队伍以4～6人为宜。这比较符合提高工作效率的要求。人员过多有时反而会出现人浮于事、相互推诿的现象，影响工作效率。

（二）谈判队伍的结构

谈判队伍的结构主要是指谈判队伍的素质结构和人员结构。

1．谈判队伍整体素质结构

（1）年龄结构。

据多方面调查表明，人的年龄与智力及能力有一定的关系。不同年龄的人资历不同，所处的环境不同，自我认识不同，接受能力不同，判断能力不同，解决各种问题的方式也不同。就复杂的商务谈判活动而言，谈判团体应当考虑建立一个适合进行各种谈判的年龄结构，并使这种结构处于不断发展的动态平衡之中。只有建立合理的年龄结构，才能按照人的心理特征与智力、能力水平以及谈判的要求，发挥各自的最优效能，也才能有利于谈判目标的实现。

（2）知识结构。(www.daowen.com)

人的知识总是有多有少，有深有浅。因此，在谈判团体中就有一个具有不同范围和程度知识的人的最佳组合问题。这种最佳组合就是谈判团体中各种知识的立体化。知识立体化的形成，使谈判团体不仅有知识广博的人，也有在某一方面、领域中很有造诣的人；不仅有通晓经营管理的人才，还有精通业务知识与技巧的人才；不仅有商务谈判的理论人才，也有具有丰富实践知识和谈判经验的人才。从而形成一个无往而不胜的合理的知识密集型谈判团体。

（3）能力结构。

现代商务谈判客观上要求必须构建科学合理的智能与技能的结构。这种结构的建立，不是进行具有各种能力的人的随意组合，而是根据谈判的目标、内容、成交的可能性以及每个人的职责来合理构建他们的能力结构。以谈判团体中每个人的职责为例，对于谈判负责人来说，应在扩大视野、通观全局的基础上，增强控制谈判、分析问题以及决策的能力；对于业务主谈人来讲，要在扩大业务与知识水平的基础上，熟练掌握谈判策略、技巧以及论辩技术；对于专业或一般谈判人员而言，则要注重掌握各种专门技术与操作技能。只有按照一定的恰当比例和层次构成完整的能力结构，才能形成合力，并发挥最优的能力效能。

2．谈判队伍成员结构

商务谈判队伍成员结构包括下面四部分：

（1）谈判队伍的负责人。

谈判班子的负责人一般也是谈判的主谈人。谈判班子的负责人或主谈人是谈判的主要角色，是谈判班子的核心，必须认真挑选。

谈判班子负责人一般应具备较强的组织工作能力，必须善于组织协调全体人员让其充分发挥主观能动性；必须具有强烈的事业心和责任感；必须尽可能全面掌握谈判所涉及的各方面的知识，并能够在谈判中运用自如。

谈判班子的主谈人应精通商务或市场营销实务，有娴熟的策略技能，知识广博，思维敏捷，表达能力强，善于随机应变。

（2）商务主谈人与技术主谈人。

一般来说，在一个谈判队伍之中，应当指定两个方面的主谈人，即技术主谈人和商务主谈人。他们各有各的主要职责，但彼此之间更应当及时地交换意见，密切配合。

表5-1　商务谈判团队人员工作职责

（资料来源：李旭穗，刑金虎．商务谈判［M］，北京：清华大学出版社，2009．）

在谈判之前，商务主谈人应当和技术主谈人一起组织全体谈判人员拟定总体谈判方案，并报上级批准后对整个谈判共同负责。在谈判时，各自应在坚持谈判主要目标的基础上各司其职。在洽谈技术条件时，技术主谈人负责召集参加谈判的技术人员、管理人员和有关专家准备技术附件并主持发言，他必须对所有技术附件的完整性和准确性负责。此时，商务主谈人及其他谈判人员和法律顾问应当根据自己掌握的材料和在实践中积累的经验，对拟定技术附件积极地提供参考意见。同时，应认真分析谈判各方在技术附件中所享受的权利、承担的义务及法律责任，根据情况给技术谈判人员以必要的支持。

在谈判价格及支付条件等内容时，商务主谈人应当主持会谈，按照事先拟定的总体谈判方案进行组织，负责进行讨价还价。在支付条件的谈判中，必须充分听取金融专家的意见，确保收款的安全。

（3）专业人员。

谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，应选择专业对口，又有实践经验和谈判本领的人。视谈判的内容，专业人员大致可以由商务方面、技术方面、法律方面、金融方面的人员组成。但如果商务谈判活动较为复杂，在谈判中会遇到一些特殊问题，还需要请有关专家参与。对于一些规模小、影响不大的谈判，参加谈判的专业人员也可身兼两职或三职。

（4）翻译人员。

在国际贸易谈判中，为解决语言交流的障碍，还需翻译人员。一个好的翻译，能洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误。翻译应自始至终参加谈判的全过程，一般不宜中途换人，以防工作脱节。