【任务要求】 根据目标定位内容和要求设计出谈判总体目标和分项目标。
【情景设计】 A组的任务是因工作调动，欲将购买三年的房子卖掉，该房为三室两厅两卫，面积为120平方。B组的任务是买二手房。经看房，买方对房屋的坐落地点、周围环境及结构比较满意，于是买卖双方商定两日后具体洽谈。
【任务实施】 （1）教师布置实训任务，组织学生温习本任务所述谈判对象选择的相关知识；（2）全班分成六个小组，其中三个小组为A组，另外三个小组为B组；（3）调查了解目前二手房的市场价格，确定价格目标层次；（4）结合调查情况，A、B各小组分析己方和对方的优劣势，分析、定位各自的价格目标层次（期望目标、底线目标、可接受的目标）。
【任务实施应具备的知识】 谈判目标确定的原则；谈判目标确定的内容。
【任务完成后达成的能力】 通过模拟演练，培养学生确定和把握谈判目标的能力，进一步锻炼和提高学生发现问题和解决问题的能力。
【任务完成后呈现的结果】 各小组制定谈判目标方案；教师对各小组制定的谈判目标方案进行点评。
知识宝典
【实际需求目标】 谈判各方根据主、客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证，预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
【可接受目标】 在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
【最优期望目标】 己方在商务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
【中立地谈判】 在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
【卖方地位谈判】 谈判手以供应者身份参与的谈判。
【原则型谈判法】 要求谈判双方尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
【立场式谈判法】 谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方做出较大让步为直接目标的谈判方式。
【合同正文结构】 “合同条文”或“合同条款”的构成。
项目综合练习
一、不定项选择题
1．在谈判中，确保实现的谈判目标是（ ）。
A．最优期望目标 B．最低限度目标 C．可接受目标 D．最佳目标
2．谈判目标不断优化的过程体现在（ ）。
A．反复论证和可行性分析的过程 B．综合平衡的过程
C．各目标相互协调的过程 D．各目标之间在内容上调整的过程
3．谈判对象的选择应把握（ ）。
A．谈判对象的企业组织情况 B．谈判对象的资信情况
C．参与谈判的人员状况 D．企业的产品情况
E．价格水平及售后服务条件
4．商务谈判的通则议程通常包括（ ）。
A．双方讨论的中心议题 B．议题讨论的先后顺序
C．谈判总体时间及各阶段的时间安排 D．谈判中人员的细节安排
E．谈判地点及招待事宜等内容
5．谈判地点设在己方，其优势体现在（ ）。
A．避免环境生疏带来的心理影响 B．可获得额外的收获
C．可以及时处理谈判以外的事情 D．便于及时请示汇报
E．节省旅途时间
二、辨析题（判断正误并说明理由）
1．一项谈判也许会涉及到多个目标，因此要对这些目标依据主次确定优先顺序，以保证主要目标的实现。（ ）
2．如果制定的谈判目标缺少弹性，那么谈判成功的机会就小；相反如果目标富有弹性，谈判就有较大的灵活性，成功的机会就大。（ ）
3．细则议程是根据通则议程拟订对谈判事项涉及的细节的安排，是己方谈判方案的具体体现，具有保密性。（ ）
4．谈判期限要从有利于解决问题，促成谈判，提高谈判效率等方面进行确定。（ ）
5．商务谈判方案一般由标题、主体和落款三部分组成。（ ）
三、问答题
1．怎样理解谈判主要目标与次要目标的关系？
2．拟订谈判方案的原则是什么？(www.daowen.com)
3．如何评价和选择谈判方案？
四、案例分析题（运用所学知识进行分析）
【案例】 五年前我公司曾经购进× ×公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我公司矿山技术改造的需要，现打算通过谈判再次引进× ×公司的矿用汽车及有关部件的生产技术。× ×公司代表将于4月3日应邀来京洽谈。制定方案如下：
关于引进× ×公司矿用汽车的谈判方案
一、谈判主题
以适当价格完成购买29台矿用汽车及有关部件生产技术引进的谈判。
二、目标设定
1．技术要求
（1）矿用汽车车架运行15 000小时不准开裂。
（2）在气温为40摄氏度的条件下，矿用汽车发动机停止运转8小时以上在接入220V的电源后，发动机能在30分钟内启动。
（3）矿用汽车的出动率在85%以上。
2．试用期考核指标
（1）一台矿用汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）。
（2）出动率达85%以上。
（3）车辆运行3750小时，行程31250千米。
3．技术转让内容和技术转让深度
（1）利用购买29台车为筹码，要求× ×公司无偿（不作价）地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术。
（2）技术文件包括图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
4．价格
（1）× ×年购买× ×公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5 年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么此价格定为价格下限。
（2）5 年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25 万美元，此价格为上限。
小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
三、谈判程序
第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、总装调试等技术附件展开洽谈。
第二阶段：商定合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
四、日程安排（进度）
第一阶段：
4月5 日上午9：00—12：00
4月5 日下午15：00—18：00
第二阶段：
4月6日上午9：00—12：00
第三阶段：
4月6日晚19：00—21：00
五、谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在我公司13楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在× ×饭店2 楼咖啡厅。
六、谈判小组分工
张× ×为我谈判小组总代表，为主谈；李× ×为主谈提供建议或见机而谈，为副主谈；叶× ×随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应；成员A 负责谈判、记录技术方面的条款；成员B负责分析谈判动向、对方意图以及财务及法律方面的条款。
× ×公司矿用汽车引进谈判小组
× ×年4月1日
思考分析：
根据谈判方案拟订的原则及内容，分析该谈判方案内容的完整性与可行性。
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