（一）谈判方案拟订的基本原则

谈判方案是对谈判活动的具体规划，要使谈判方案对谈判活动提供指导作用，在拟订谈判方案时必须坚持以下几个基本原则：

1．科学合理

商务谈判是一门科学，有自身的内在活动规律，谈判方案的拟订必须遵循谈判活动规律。只有科学合理的谈判方案，才会对谈判人员的谈判工作具有引导和指导意义，违背谈判活动规律的谈判方案不但是无效的，甚至会使谈判人员误入歧途。科学合理是谈判方案的第一要素。

2．明确具体

明确是指对涉及谈判活动的相关因素要有准确的界定，清楚的阐述；具体是指方案要有具体内容，不空洞，对涉及谈判活动的相关因素的概括要全面、详细。只有明确具体的谈判方案才是可执行的方案。

3．简明扼要

简明扼要是拟订谈判方案的另一个重要原则。简明是指谈判方案的脉络要清晰，所罗列的内容的表述既要全面，又要简单明了，要尽量使谈判人员比较容易地记住谈判的主题和方案的主要内容，运筹自如地对付错综复杂的谈判局面。如果方案不能简明、概括，就会增加谈判人员方案执行的难度，影响对谈判过程的控制。

4．灵活弹性(www.daowen.com)

灵活是指方案对可控制因素和常规事宜可安排得详细些，对无规律可循的事项应安排得粗略些。因为谈判过程千变万化，方案只能是谈判前某一方的主观设想或各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都包括在内。

在谈判之前，谈判人员虽然做了大量的准备工作，对未来的谈判活动也有了一个比较清晰的认识，并做出了相应的判断和预测，但谈判活动是一个动态的过程，在谈判中会有突发、意外情况的发生，谈判方案的拟订必须具有灵活性，保持弹性，只有这样，当突发情况发生时，才能做到处变不惊，轻松应对。

（二）谈判方案拟订的程序

商务谈判方案的制定，一般要经过四道程序：

（1）起草方案。由谈判组和有关技术人员、业务员从实际出发，考虑企业长远发展的需要，以及进行经济合作或交易所要达到的目标起草谈判方案草案。

（2）进行可行性论证。由本单位专业人员、有关专家集思广益，共同对谈判方案进行可行性分析与论证，并撰写分析论证报告。

（3）领导及谈判组成员集体讨论，共同完善谈判方案。

（4）方案审批。由主要负责人对谈判方案进行审批，如果谈判项目涉及企业有关发展计划及发展战略，还要报主管部门或计划部门审批。