（一）确定谈判目标层次

谈判目标按实现程度的不同表现为以下几个层次：

1．最优目标

最优目标是指对谈判者而言最有利的一种理想目标或期望目标，是谈判主体在商务谈判中所追求的最高目标水平。在实际谈判中，谈判主体的这种最优期望目标一般是单方面乐于达成的目标，所以，这一目标往往很难实现。但这并不是说最优期望目标没有实际意义，它往往是谈判进程进入开始阶段时的话题，如果一个诚实的谈判者一开始就全盘推出实际想达到的目标，由于谈判人员的心态和谈判双方的不同利益要求，他往往不能达到理想的谈判目标。

2．最低限度目标

最低限度目标是谈判人员在谈判过程中所要达到的目标的最低限度。对一个谈判者而言，这类目标必须达到，毫无讨价还价余地。如果通过谈判不能满足这个目标要求，则宁愿使谈判破裂中止。在谈判过程中最低目标与最高目标之间有着必然的联系，表面上谈判一开始，双方都会提出己方的最优期望目标，实际上这只是一种以进为退的谈判策略，提出最高目标是为了保护最低目标。然后经过双方多次的讨价还价，最终可能在最高目标和最低目标之间选择一个中间值，即可接受目标，以达成谈判协议。

最低目标的确定，使谈判人员有了较好的心理准备和思想准备，从而为谈判双方提供了可选择的突破性方案和打破僵局的契机。

3．可接受目标

可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，通过观察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。可接受目标是介于最优期望目标和最低限度目标之间的目标，如上所言，在谈判桌上谈判双方一开始往往提出最优期望目标，然后经过反复较量，最终被双方接受的往往既不是最高目标，也不是最低目标，而是介于两者之间的可接受目标。

可接受目标是谈判双方秘而不宣的谈判机密，一般只在谈判过程的某个阶段提出来。可接受目标的实现意味着谈判获得成功。因而在谈判中，为了达到自己的可接受目标，双方都会施展自己的策略和技巧，千方百计保证这一目标的实现。

上述三种谈判目标在实际应用中往往会遇到各种复杂多变的情况，对这一现象，谈判人员要有充分的思想准备。同时要制定各种应变措施和应变方案，保证谈判目标的顺利实现。

从谈判目标的确定过程来说，它是一个不断优化的过程。根据对环境、对手等调查与分析得出的结论所确定的符合谈判性质要求的目标，要经过反复论证和可行性分析过程。对于多目标选定的情况则要进行综合平衡与相互协调，通过剔除、合并等手段尽可能减少目标数量，并划分各目标的主次关系，使各目标之间在内容上保持一致性，避免互相排斥。

评价一个目标的优劣，主要是看目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等。从具体目标来说，表达要简单明了，最好用数字或简短的语言体现出来。

应当指出，谈判的具体目标并非一成不变，它可以根据交易过程中的各种支付价值和风险因素作适当的调整和修改。一旦谈判的形势发生变化，谈判方案中预定的目标就应迅速地反映这种变化，及时调整谈判方案。例如，某出口公司谈判方案中价格水平谈判目标是：在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以32．5%的预期利润成交。但是在交易过程中经常会遇到以下意外性风险因素：（1）支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。例如，买方提出只付5%的预付款，并要求把货款的10%放在两年后才付清。这种由于延期付款造成的利息损失会占整个商业开支的2．5%，而该公司在这笔交易中总商业开支预算才1%。（2）交货延误罚金。按国际惯例分析，卖方报价中的交货期是签约后的两个月，而买方则提出签约后一个月交货，并规定若迟交一周，罚金为货款的1%。如果按买方的条件成交，卖方就要冒罚4%货款的风险，而全部预算风险金才是5%。（3）保证条件。卖方提出的保证期是一年，但如果买方提出保证期为两年的话，卖方就要增加1%的费用。

基于上述这些分析，该出口公司的谈判方案中的谈判目标就可以做以下调整和修改：预付金额由5%增加到10%；取消买方所提出的在保证期后才付清货款金额的要求，可出具银行担保书代替；力争以报价中的交货期成交；尽可能把保证期减至一年。

上述谈判目标反映的只是卖方的意愿。在谈判的磋商阶段中，买方不会被牵着鼻子走。为了达到谈判的目标，卖方有时应当在自己报价风险因素允许范围之内，向对方作出某些让步，作出这种让步是因为对方提出了这种需求。如果对方未提出此种要求，卖方也可以以此让步来换取对方其他方面的让步。但谈判者必须牢记一个原则，那就是任何让步都应建立在赢得一定利益的基础之上。

（二）确定谈判目标的要求

1．要明确选择某一目标的原因

一项谈判也许会涉及到多个目标，必须确定所要选择的目标。谈判目标一经确定后还要反省一下，为什么要选择这一目标，以便坚定自己的目标立场。同时要明白自身的目标的实现同对方目标之间的关系，以便更好地予以协调。

2．要明确一项谈判的主要目标和次要目标

明确主次目标的意义在于当主要目标的实现与次要目标的实现有矛盾时，宁可放弃次要目标，或在次要目标上作较大的让步也要保证主要目标的实现。(www.daowen.com)

3．要明确目标实现的程度要求

一个目标在谈判前很难想象得出在谈判中到底能够实现到什么程度，这依赖于双方的实力对比和技巧的运用，但并不意味着我们不考虑目标实现的程度，而是要求我们必须明确目标的层次，以便实现最理想的目标。

4．要遵循合理性、合法性、实用性的要求来确定谈判目标

所谓合理性是指谈判目标在时间和空间上的适用性。因为谈判目标对不同的谈判对象，不同的谈判时间和空间具有不同的适用程度，而在一定时间、空间条件下或不同谈判对象条件下就可能是不合理的。因此谈判人员应对自己的谈判目标进行时间、空间和谈判对象等几方面的全面考核。所谓实用性是指谈判双方要根据自己的履约能力制定切实可行的谈判目标，离开了这一点，即使双方签了协议也很难付诸实施。

5．明确买卖双方谈判目标的不同内涵，区别掌握，灵活应对

谈判目标中一类是限定目标，如价格方面，从买方来说高于一定价格不愿购买，从卖方来说低于一定价格不愿销售；另一类是弹性目标，即规定一个可以自由上下浮动的幅度界限，最高达到多少，最低不能少于多少。一般谈判目标方案都制定有弹性目标，并规定好弹性的上限、中限和下限。

6．要严格保密谈判的下限值

贸易谈判双方都有自己的谈判目标下限，这个下限值除了己方参加谈判的人员之外绝对不可以透露给其他人员。对于泄露机密而造成企业或国家利益重大损失者，必须给予严惩，直至追究法律责任。

（三）确定谈判目标的方法

确定谈判目标通常采取以下方法：

（1）在确定谈判目标时，可以制作一个愿望列表，写出希望通过谈判达到的所有目标，即从最现实的目标到最理想化的目标；判断自己最想要达到的目标是长期目标还是短期目标，按照各目标的重要性，排列愿望列表中的各个项目；考察目标的现实性，对列表进行加工，排除那些不可能实现的目标。

（2）从对方的角度重复前面的步骤。通过了解对方可能提出的目标，可以确认己方的哪些目标会与对方的目标发生冲突，并做好如何在谈判中解决这些冲突的准备。

（3）分清主次目标，分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。在进入谈判之前，把目标（价格、时间、质量、数量）列一个清单，并根据优先等级做相应的排序。这样，在打算让步的时候就知道哪些目标可以先放弃。

实践证明，谈判者越能分清主次目标，掌握越充分的多重目标之间出现冲突时的解决办法，他在谈判过程中获得的最终利益就会越大；相反，如果谈判者对某一商务谈判的主次目标划分不清，并且对多重目标之间可能出现的冲突也没有充分准备，那只能在谈判中处于被动地位，而自身的利益最终也很难实现。

案例赏析

日本某公司从中国某公司购买电石，今年已是他们之间交易的第五个年头，去年谈价时，日方每吨压价30美元，今年每吨又要压价20美元，即从410美元／吨压到390美元／吨。据日方讲，他们已拿到多家报价，有370美元／吨的，也有390美元／吨的。但据中方了解，370美元／吨是个体小企业的报价，390美元／吨是生产能力较小的工厂供的货。中方公司供货厂的厂长与中方公司的代表等共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成了一致的意见，工厂可以以390美元／吨成交，因为工厂需订单连续生产。中方公司代表对厂长讲：“价格水平我会把握。”中方公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势。主管领导认为价格不能取最低，因为公司是大公司，讲质量、讲服务，谈判中可以灵活一些，但步子要小，若在410美元／吨以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在每吨405 ～410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。

中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并和工厂厂长达成共识：一起在谈判桌上争取该条件。经过交锋，最后每吨仅降了10美元，以400美元／吨成交，比工厂厂长的心理价位每吨高了10美元，工厂厂长十分满意。

【扫一扫】更多信息

（资料来源：白远．国际商务谈判：理论、案例分析与实践［M］．4版．北京：中国人民大学出版社，2015．）