在谈判的主题确定之后，制定谈判方案的另一工作就是将这一主题具体化，即制定出谈判目标。谈判目标就是要在谈判过程中解决的实质性问题，是谈判所要达到的目的。

谈判目标既是谈判的出发点，又是谈判的归结点，是谈判活动的灵魂，同时也是谈判人员争取的利益目标，它体现着双方参加谈判的根本目的。整个谈判活动都必须严格把握谈判目标，以既定的谈判目标的实现为导向，为实现这个目标服务。所以，谈判目标的确定是事关大局之举，必须按照一定的原则认真而慎重地确定。

（一）确定谈判目标的原则

谈判目标规定着谈判的方向，也是谈判人员努力的方向。合理有效的谈判目标对谈判人员具有良好的激励作用，谈判目标的正确性、合理性及有效性直接决定谈判的结果。在制定谈判目标时应遵循以下原则：

1．目的性与调整性原则

商务谈判目标的确定应有明确的目的，要根据市场环境、主客观条件、对方的情况等进行确定。确定的目标应具有明确的指向，或有明确的所要解决的问题，或有所要完成的任务指标。谈判目标并不是一成不变的，确定的目标必须在谈判的过程中，根据各种主客观情况的变化以及谈判各方实力的变化适时进行调整。

2．整体性与层次性原则

商务谈判目标的确定首先应有整体性，也就是说首先要确定总的谈判目标，在此基础上再确定分项谈判目标，使整个谈判目标形成一个整体和系统。

确定的谈判目标还必须具有层次性，既要有最高目标，也要设定一个最低目标及中间可接受的目标。这样既有利于谈判目标的实现，也有利于在谈判过程中策略的调整。

3．合理性与可行性原则

商务谈判目标的确定必须合理和可行，商务谈判是谈判双方的合作与竞争，双方既有冲突也有共同之处，在确定谈判目标时，既要考虑己方所期望实现的理想目标，也要考虑对方的实际需要，只有这样双方才能求同存异，实现“双赢”。合理可行的、具有激励作用的谈判目标，能够极大地激发谈判组织成员的工作热情、献身精神和创造力。

（二）谈判目标的内容

商务谈判既要有总体目标，也要有分项目标。绝大多数的商务谈判特别是大型的商务谈判，交易条件比较复杂，谈判目标不止一项，以购销谈判为例，谈判目标基本上包括以下七个方面的内容：

1．商品品质目标

商品品质目标就是对买卖双方欲交易的商品的规格、等级、标准、品牌等方面的具体规定。(www.daowen.com)

2．数量目标

谈判各方对欲交易的商品在数量、计量单位、重量计算方法等方面通过协商一致而作出的规定。

3．商品价格目标

买卖双方对欲交易的商品价格的规定，价格目标涉及到交易各方的经济利益，是谈判的主要目标。

4．支付方式目标

谈判各方对货款支付期、支付方式等方面所作出的规定。因货款支付时间的早晚影响到买卖双方的实际得益和风险分担状况，故应协商规定标准。在支付方式方面，如果双方明确采用转账结算的话，必须就具体的结算方式达成协议。

5．交货期目标

买方或卖方对交易商品在交货时间上可变动范围的规定。

6．商品检验目标

买卖双方对欲交易的商品的检验标准、检验机构、检验时间、检验方法和检验内容等方面的规定。

7．售后服务目标

买卖双方对欲交易的商品的质量三包情况、送货上门情况等服务项目的规定。

制定谈判目标时，既要有定性的内容又要有定量的内容，关键项目的目标要尽量实际化与弹性化，该细则细，该明确则明确。

谈判目标因谈判的具体内容不同而不同。如果谈判是为了获取资金，那么谈判目标就是可能获得的资金数额；如谈判是为了推销产品，那么谈判目标则为产品的销售量和交货日期。也有些谈判是以价格的高低、双方关系的改善、争议矛盾的解决程度作为谈判人员心中的把握目标。总之，谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需要不同而不同。通常，谈判目标作为一种预测性和决策性指南，它的实现还需要参与谈判的各方，根据自身利益的需要、对方的需要和谈判桌内外因素，进行正确制订和设置。