案例导入

【听一听】　美国金融大亨艾·卡恩在20世纪80年代时兼并了经营不景气的环球航空公司。为使公司扭亏为盈，艾·卡恩决定减少飞行员20%的工资。谈判陷于僵局时，艾·卡恩对飞行员解释道：“我要购买航空公司，本身就要许多钱，所以我只能寄希望于你们在工资问题上让步。”一位飞行员代表高声问道：“你为什么要专门与我们飞行员作对呢？”艾·卡恩沉着地说：“不，我一向钦佩飞行员，每当我乘坐班机或者飞机颠簸时，我都会想起驾驶舱里的那些伙计们。多么重大的责任，多么专门的职业呀。你们干的是一件了不起的工作，我一辈子也不会够格的。”唱罢赞歌，他话锋一转道：“但是你们的薪水确实太高了。如果你们坚持自己的想法，那就可能导致我们与钢铁工业一样可悲的下场。”

由于艾·卡恩将谈判目标定位为双方共渡难关，使用了赞扬加利害得失的方法，尽管开始飞行员对艾·卡恩充满了敌意，最终还是败下阵来，接受了艾·卡恩降低工资的决定。

（资料来源：罗锐韧．哈佛经理手册［M］．北京：企业管理出版社，1997．）(www.daowen.com)

【想一想】　艾·卡恩与飞行员之间谈判取得成功的关键是什么？

【说一说】　假如你是谈判手，周全的目标定位应考虑哪些因素？

【议一议】　谈判目标既是谈判的出发点，又是谈判的归结点，是谈判活动的灵魂，整个谈判活动都必须严格把握谈判目标，以既定的谈判目标的实现为导向，为实现这个目标服务。谈判目标的确定必须合理和可行，商务谈判是谈判双方的合作与竞争，双方既有冲突也有共同之处，在确定谈判目标时，既要考虑我方所期望实现的理想目标，也要考虑对方的实际需要，只有这样双方才能求同存异，实现“双赢”。