【任务要求】　通过对一定范围内若干谈判对手情况的调查，取得相关信息资料，然后对这些信息资料按照对己方有利的条件进行筛选和归类，最后进行比较分析，得出结果。

【情景设计】　美国谈判专家史帝芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽1英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前竣工。

史帝芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，其中包括各项工程的费用及总费用。史帝芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付款条件等都不一样，总费用也有不小的差距。

于是史帝芬斯同时约请这三位承包商进行商谈。当三位承包商如约准时来到时，史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。

少许，史帝芬斯出来请承包商A先生进到书房商谈。A先生一进门就介绍自己做的游泳池工程一向是最好的，建造史帝芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。同时，还顺便告诉史帝芬斯，B 先生通常使用陈旧的过滤网，C 先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。

接着，史帝芬斯请第二个承包商B 先生进行商谈。史帝芬斯从B 先生那里又了解到，其他人所提供的水管都是塑胶管，只有B先生所提供的才是真正的铜管。

最后，史帝芬斯请第三个承包商C 先生进行商谈。C 先生告诉史帝芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不负责任了，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。

“不怕不识货，就怕货比货”，有比较就好鉴别。史帝芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先生的要价最高，B先生的建筑设计质量最好，C 先生的价格最低。那么，史帝芬斯将如何选定承包商？

（资料来源：周琼，吴再芳．商务谈判与推销技术［M］．北京：机械工业出版社，2005．）

【任务实施】　（1）教师布置实训任务，组织学生温习本任务所述谈判对象选择的相关知识；（2）4人一组，分别扮演A、B、C三位承包商及史帝芬斯先生；（3）结合背景资料，史帝芬斯先生分别与三位承包商进行商谈演练；（4）史帝芬斯先生通过对三位承包商情况的了解，选择确定承包商。

【任务实施应具备的知识】　谈判对象选择的内容；谈判对象优劣势分析。

【任务完成后达成的能力】　培养学生能够通过条件对比和优劣势分析的结果，选择适合于己方的谈判对象，从而提高作为谈判手的选择能力、谈判的专业能力及职业核心能力。

【任务完成后呈现的结果】　A、B、C 三位承包商扮演者制定游泳池建设方案；史帝芬斯先生的扮演者说明选定具体承包商的理由；教师归纳点评史帝芬斯先生的扮演者所选承包商的正确性。

知识宝典

【正当关注】　为独立建立关于潜在伙伴的背景资料所进行的调查研究。

【谈判信息的传递时间】　谈判者在充分考虑到各方相互关系、谈判环境条件、谈判信息传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。

【进取型谈判对手】　以对别人和对谈判局势施加影响为满足的对手。

【关系型谈判对手】　以对别人保持良好的关系而感到满足的对手，对成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。

【群体决策】　群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。

【个人决策】　在谈判遇到问题时，谈判群体中的负责人未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但在并未重视大多数成员意见的情形下独立作出决策。

【谈判实力】　谈判实力是能力、经济力量、产品的质和量、社会影响、权利等的综合反映。谈判实力在各种谈判中都起到重要的作用。对于谈判中的每一方来说，谈判实力都来源于8个方面，N（Need）、O（Options）、T（Time）、R（Relationships）、I（Investment）、C（Credibility）、K（Knowledge）、S（Skills）。

【主持依据】　所谓主持依据，主要是指能够影响谈判组织的各种因素。

项目综合练习

一、不定项选择题

1．信息搜集的基本要求是（　）。

A．信息搜集的面要宽，目的要明确　B．信息搜集要真实可靠

C．信息搜集要保持系统性和连续性　D．信息搜集要注意保密性

2．对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方的（　）；二是对方的（　）。

A．主体的合法资格　B．资本信用与履约能力

C．客商的身份　D．客商的实力(www.daowen.com)

3．选择谈判对象一般要经过的步骤包括（　）。

A．搜集谈判对象相关信息　B．归纳整理信息材料

C．进行谈判对象的优劣势分析　D．确定最终谈判对象

4．谈判对象的选择应把握（　）主要内容。

A．谈判对象的企业组织情况　B．谈判对象的资信情况

C．参与谈判的人员状况　D．企业的产品情况

E．价格水平及售后服务条件

5．谈判对象的需要通常包括（　）。

A．根本经济利益的需要　B．企业发展需要

C．谈判人员自我实现的需要　D．被尊重的需要

E．谈判人员晋职的需要

二、辨析题（判断正误并说明理由）

1．谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。（　）

2．在谈判准备阶段最重要的是分析双方的需要，找出满足双方共同需要的解决方案。（　）

3．谈判对象资料合法性是己方选择谈判对象的前提条件。（　）

4．在商务谈判中，越是有针对性地围绕需求谈判，交易就越有可能取得成功。（　）

5．谈判双方的优势和劣势都是固定不变的。（　）

三、问答题

1．搜集商务谈判信息包括哪些内容？其中最重要的信息是什么？

2．掌握谈判对象的谈判期限有何意义？

3．谈判者的谈判风格类型主要有哪些？

四、案例分析题（运用所学知识进行分析）

【案例】　前些年，我国某公司拟引进彩色胶卷及相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来搜集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情况。后来决定委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷及相纸生产技术的转让和有关设备选购提出意见。

该咨询公司提出的咨询报告，主要对世界上一些有名的经营彩色胶卷及相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司做了相关研究，提出了一系列建议。首先，报告认为具有国际市场垄断性质的是美国的柯达公司，该公司资金实力和市场规模都很好，其产品系列也比较全，相应的服务设施和技术也很配套，但是价格较高，而且对方对合作和购买门槛要求也比较高。其次，是日本的富士公司，该公司产品在20世纪80年代声名鹊起，也有自己的专利技术，胶卷比较符合中国人消费偏好，而且公司对中国市场也比较重视。最后，是日本的樱花公司，尽管其产品的知名度不如前两个，但是价格比较理想，而且对方对合作引进也持非常积极的态度，会主动提供一些优惠合作条件。

（资料来源：李品媛．现代商务谈判［M］．大连：东北财经大学出版社，2008．）

思考分析：

1．作为决策者，你认为应该选择哪一家作为谈判对象？

2．在最后拍板之前，你还建议做哪些工作以拓宽决策的考察面和信息面？