准确地分析谈判对象的优势和可控制因素，以及谈判失败给对方造成的风险和影响，非常有助于己方在谈判中掌握主动权。所以，在进行重大谈判之前，除了全面了解对方的情况之外，还要进行对方的优劣势分析，据此确定谁是最终的谈判对象。

（一）谈判对象的优劣势分析

1．分析谈判对象的优势

（1）谈判对象需要的程度较低或缺少明确的基本利益需要，谈判的积极性不高。

（2）己方有直接的竞争者，谈判对象可交易的范围较广，销售渠道畅通，具有明显的主动权。

（3）谈判对象规模和潜力较大，掌握充分的资源，市场优势明显。

（4）谈判对象本身缺少竞争者。

（5）拥有区域内业务最好的潜在客户。

2．分析谈判对象的劣势

（1）谈判对象存在谈判时间的限制。

（2）谈判对象内部已出现对己方有利的倾向性。

（3）己方竞争者的产品有难以改正的缺点和弱点。

（4）谈判对象与己方谈判的失败可能导致其无法接受的损失和风险。

（二）根据谈判对象优劣势分析的结果选择谈判对象

通过上述分析，在选择确定谈判对象时，应最大限度地避开具有明显优势的对手，而选择具有劣势的谈判对手。以便掌握谈判主动，实现谈判目标，提高谈判的成功率。具体应做到：

（1）选择交易内容对对方特别重要的对手作为谈判对象。

（2）选择交易条件对双方满足程度较高的对手作为谈判对象。

（3）选择对方有较多竞争者的对手作为谈判对象。

（4）选择信誉良好的对手作为谈判对象。

（5）选择经济实力较强的对手作为谈判对象。

（6）选择谈判时间耐力较弱的对手作为谈判对象。

（7）选择掌握谈判相关信息相对不充分的对手作为谈判对象。

（8）选择谈判经验和能力相对不足的对手作为谈判对象。

需要明确的是，在任何一场谈判中，优势和劣势都不是固定不变的。谈判对象时间很紧迫，但是过了一个时间点后，很可能就有了充裕的时间来进行这场谈判；今天竞争对手可能无法对己方构成竞争，但明天并非一定如此。所以，对谈判人员来说，要时刻关注谈判环境的变化，客观、理智地分析双方的优劣势，做到动态选择，随机应变。

（三）依据优劣势分析的结果确定谈判战略(www.daowen.com)

依据优劣势确定的谈判战略大致可以分为以下三种：

（1）己方处于优势地位，而且对谈判的兴趣并不是很大。要使谈判结果符合己方期望值的高限，可以不惜谈判破裂。

（2）己方所处的地位最多略高于对方，或基本是“旗鼓相当”。如果对谈判的兴趣较大，又十分迫切，那么谈判结果只要能接近己方期望值的中点线即可，必要时可适当做些让步。

（3）己方显然处于相对劣势地位，对谈判的兴趣很浓，也很迫切。谈判结果只要能不低于（或略低于）己方的期望值底线即可，虽然不得不做较多的让步。

案例赏析

部分国家商人的谈判风格

1．美国人的谈判风格

美国人的谈判风格在世界上是影响最大的。美国人的性格通常是外向的。他们与别人结识不久，就会显露出犹如多年的知己好友那样的亲切感。美国人的个性是自信和果断的，因而谈判人员进入谈判室时是充满信心的，谈话时又是明确肯定的。

美国谈判人员进行谈判时，通常是充满着热情。他们以经济上获取利益为自己的谈判目标。美国人善于讨价还价，并能很自然地在谈判时将话题转到讨价还价上去。他们在谈判时喜欢一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。

美国谈判人员对商品的包装特别感兴趣。这是因为，在美国，包装对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的包装，才能激励消费者的购买心理，扩大销售。在美国，一些日用消费品花在包装上的费用，常常要占商品成本的1／4～1／3。

综上所述，美国人的谈判风格可归纳为四个特征：

（1）精力充沛，情感洋溢；

（2）具有职业特点；

（3）讨价还价能力强；

（4）重视商品的包装与装潢。

同美国人谈判时，如果有疑问，或有含糊不清之处，要不客气地问清楚，以免日后造成纠纷。

2．俄国人的谈判风格

俄国人在谈判中，重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，特别看重坚持“理念”的重要性，而不是经济利益，这与美国人的思维逻辑几乎相反。他们的谈判风格总的来说比较死板，出一个价后就不太愿意改变，并认为在谈判中让步是一件“没面子”的事，大有“一言既出，驷马难追”之风格。所以，与俄国人谈判，如果不了解在这个时期对他们最重要的“理念”是什么，不在他们出价前先做好种种事先的“思想工作”准备的话，要取得良好的谈判结果就会比较困难。

3．日本人的谈判风格

日本人的一般特征是具有团体倾向，有强烈的团体生存和成功的愿望。这个特性在谈判中表现在要取得谈判成功的强烈愿望上。

日本的生活充满竞争，所以特别强调秩序和维护人际关系。由于竞争激烈，因而日本商人时间概念强，生活节奏快，性格有时显得急躁。

【扫一扫】更多信息

日本商人在谈判过程中喜欢私人接触，这是初步认识对方的最好办法，而且最好在开始接触时通过适当的人做介绍，这样，交易就容易成功。日本人在谈判时不太坦率，常常给人含糊不清甚至容易使人误会的回答。因此，在谈判时，对日本谈判人员的意思必须弄清，以免日后造成纠纷。日本人在承诺之前习惯于对合同作详细的审查，并在他们之间取得一致意见，这一过程比较长。但他们一旦做出决定，就能很快地执行。因此，同日本人谈判要有耐心，事先要有人介绍，即采取间接迂回的方法，在订合同之前必须仔细审查合同，含义不清的地方必须予以明确，这样才有可能取得较好的结果。