（一）谈判对象的基本情况

谈判对象的基本情况包括营运状况和资信状况。营运状况主要体现生产管理因素、产品因素、定价因素、销售渠道因素、促销因素、企业业绩、面临的问题和发展前景等。资信状况主要是指资产规模、资金运转状况、企业的口碑、企业的可信度、能否如期履约等。因为即使对方是一个注册资本很大的公司，但如果营运状况不好，就会负债累累，而公司一旦破产，己方很可能收不回全部债权。如果信用不好，不能履约，就会造成货款两空，从而造成严重的经济损失。

因此，在谈判对象选择时，应对谈判对象的基本情况进行分析比较以后，挑选基本情况较好的企业作为己方的谈判对象。作为谈判人员，应坚持在不掌握对方信用情况，不熟知对手底细或有关问题未搞清楚的情况下，不举行任何正式的商务谈判。只有在掌握对方营运状况和资信状况的情况下，才能确定交易的可能和规模，才可以作出谈判决策。

（二）谈判对象的合法资料信息

谈判对象合法资料信息的内容包括两个方面：一是法人资料状况；二是谈判人员资料和签约资格状况。

作为谈判对象必须具有法人资格和组织的性质，这是形成谈判关系的前提。如不事先搞清楚这些情况，一旦发生经济纠纷就很难找到对方行踪。对方参加谈判的人员是否具有代表资格和签约资格，也是影响谈判的重要因素。从法律上讲只有公司的董事长或总经理才能代表公司对外签约，而公司的其他人员只能在法人代表授权或委托的范围内签约。如果超越了其授权和委托的范围，或根本没有授权对外签约，所签的协议中所承担的权利和义务是无法律效力的。因此谈判人员必须事先了解对方的代表资格和签约资格，必须及时要求对方出具有关文件以确认其代表资格和签约资格。

在谈判中，同一个没有任何决定权的人谈判是浪费时间的，甚至会错过最佳的交易时机，弄清代理商的代理权限范围和对方公司的经营范围，才能避免日后发生纠纷和损失。所以，谈判对象资料的合法性是己方选择谈判对象的前提条件。

（三）谈判对象的真正需要

谈判对象的需要包括根本性需要和一般性需要两个层面。

根本性需要即谈判者的最根本利益。对这种根本性的需要，对方是愿意付出较大的代价去争取的。一般性需要是指谈判者非主要利益的满足。所以，在谈判分析中要善于抓住对方的根本性需要，在满足对方根本性需要的前提下，使自己的利益得到最大的满足。

只有认真了解对方的需求，才能有针对性地激发其成交的动机。在商务谈判中，越是有针对性地围绕需求谈判，交易就越有可能取得成功。

（四）对方谈判的最后期限(www.daowen.com)

任何谈判都有一定的期限。最后期限的压力常常迫使谈判者不得不采取快速行动，立即作出决定。

只有了解对方的谈判期限，才能针对对方的期限，控制谈判的进程，并针对对方的最后期限，施加压力，促使对方接受有利于己方的交易条件。

（五）对方参与谈判人员的具体情况

对方的谈判作风和个人的基本情况是重要的信息内容。谈判作风指的是在反复、多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解对手的谈判作风可以更好地采取相应的对策，以适应对方的谈判风格，尽力促使谈判成功。对手的个人情况，主要包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。在商务谈判中谈判者的风格类型很多，最主要有以下六种谈判风格：

（1）领导型风格，也叫主宰型或权力型风格。谈判者在谈判中习惯处在主动操控地位。典型的谈判语有“我看就这么定了吧。”

（2）跟随型风格，也叫被动型谈判风格。谈判者在谈判中习惯处在被动的谈判位置。典型的谈判语有“贵方看，日程怎么安排呢？”

（3）进攻型风格，也叫挑剔型风格。谈判者在谈判中习惯于主动向对方发起攻击，以求谈判成果。典型的谈判语有“贵方两天前所言与今天所说能自圆其说吗？”

（4）防守型风格，也叫顽强型风格。谈判者在谈判中习惯处于以守为攻的位置。典型的谈判语有“贵方所言，我需要研究研究。”

（5）闪电型风格，也叫快速型风格。谈判者在谈判中惯于采用快速进攻或结束谈判的手法。典型的谈判语有“请贵方不要吞吞吐吐、躲躲闪闪地回避矛盾，不解决它，其他问题没法谈。”

（6）太极型风格，谈判者在谈判中软硬兼施、刚柔结合。典型的谈判语有“我不怕有分歧，就怕你我双方没有相互理解。”

商务谈判归根到底是谈判人员之间智慧的较量，掌握谈判对手背景材料信息，针对不同对手，采取不同的方法，对症下药，谈判双方往往更容易沟通，更容易形成较好的谈判气氛，进而实现自己的谈判目标。