案例导入

【听一听】　李某到某客户所在城市洽谈“桑拿设备”的生意，李某事先对这个客户有一些了解。

李某和客户约定10点见面，他提前了两个小时，目的是想对客户施工进度和开业准备等问题做更细致的调查。在施工现场，李某看到工人们正忙着装修，进度已完成2／3，就剩下设备工程的安装。李某心中马上有了底。

10点钟，李某和对方的副总进行了正式交谈。副总说：“我们见过了贵公司的产品，质量还可以，价格我也了解。不过，你看该安装多大功率的设备以及多少配备呢？”李某略做思考后，回答说：“安装3套能容下两人的桑拿设备，再配备三个单人或双人的冲浪设备就可以了。”

副总问：“为什么？我装一套容纳六人的设备不是更简便吗？”李某解释说：“是这样的，两人设备的功率是4．5 千瓦，六人设备的功率是9千瓦。咱这个行业与其他行业不同，即使来一个人，设备也要开，假如你用六人设备的话，功率大是一种浪费。用一套两人设备的话，不是可以节约4．5 千瓦吗？假如来六人的话，三套设备也可以同时开呀！这样的设备可以为你节约很多的电费！”“那售后服务呢？”“终身维修。”“那价格呢？”“给你个优惠价，每台4000元吧！”

副总说：“你的价格和另一客户的相差太多了，他们的设备每台才3000元，质量也过硬，就是路途远点，售后服务没保证，不然我们决不会放弃与他们合作的。可是，你们每台4000元，价格实在太高了。”(www.daowen.com)

李某说：“副总你想，我方价格虽高于他们，却省了路途运费，而且节省了时间。你施工期将近，急需完工，去外地采购设备，既耽误工期，又难以保证售后服务。你应该综合考虑，到底与谁合作利益更大呢？”十几分钟后，副总做出决定，购买李某公司的设备。

【想一想】　李某掌握了谈判对象的哪些重要信息？

【说一说】　正确的谈判对象分析对谈判的发展有何影响？

【议一议】　谈判对手的选择是谈判成功与否的重要影响因素。企业应通过前期对谈判信息的搜集整理，选择合适的谈判对象。

谈判对象的选择是商务谈判筹划工作的重要内容。它是在充分掌握谈判相关信息的基础上，通过深入细致的分析进行选择和确定的。谈判对手自身的因素是决定谈判对象选择的主要因素，谈判对象选择的正确与否是决定谈判成败的关键。